許多時(shí)候，由于種種因素的影響，收款人是不可能全部收回欠款人所欠的款項(xiàng)的。在這個(gè)時(shí)候，收款人一定要保持頭腦清晰，千萬不可“一根筋”，奢望能收回全款。如果真的這樣的話，可能連原本對(duì)方答應(yīng)支付的部分款項(xiàng)都難以到手。鑒于此種情況，便要求收款人懂得權(quán)衡，作出適當(dāng)?shù)淖尣?，如此才能確保利益損失降到最低點(diǎn)。這便是一種含卒保車的收款手段，以退為進(jìn)，含小求大。

黃耀以經(jīng)營蜜棗為生，2009 年以每斤2.8 元的價(jià)格發(fā)給武漢某食品公司蜜棗1萬公斤。當(dāng)時(shí)對(duì)方就驗(yàn)貨，并沒有提出任何質(zhì)量問題。可就是到了約定的付款時(shí)間，卻以各種理由拖款不付。黃耀多次催款均無結(jié)果。由于市場(chǎng)原因，實(shí)際情況是對(duì)方的貨沒有完全出手。后來，在黃耀多次上門“纏討”之下，食品公司也動(dòng)了“側(cè)隱”之心，但一口咬定蜜棗的質(zhì)量有部分不合格。黃耀明知對(duì)方在胡攪蠻纏，但心想，只要降價(jià)討回大部分貨款也就滿意了。于是，按食品公司的條件，降低10%，討回了這筆原本以為無望的呆賬。

含小求大也是爭(zhēng)取主動(dòng)的一種策略。在不少場(chǎng)合，如果債權(quán)人能主動(dòng)向欠款人讓一些利益，會(huì)增加欠款人還債的積極性。

或許有人會(huì)問：“客戶賣了我的產(chǎn)品就已經(jīng)獲得利潤了，憑什么要我再給他！”不錯(cuò)，那些回款是屬于你和企業(yè)的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客戶的手中！對(duì)客戶來說，將你的回款放在手中反正是有益無害，但對(duì)你和你的企業(yè)來說卻是恰恰相反：客戶多拖一天回款，你和企業(yè)的境地就會(huì)多一分艱難。因此，能夠以小的代價(jià)換回這些銷售款還是值得的。

當(dāng)你想讓馬兒為你拉車的時(shí)候，如果連鞭子抽它都降服不了，你不妨換個(gè)思路，先給它一些干草安慰一下。到那時(shí)，馬兒才能夠心甘情愿地被你驅(qū)使，拉好你的車。做銷售這行，不僅僅是有熱情就可以的，必要的時(shí)候，還需要開動(dòng)一下腦筋。

要想取之，必先予之。含卒保車的方法常常在欠款人因經(jīng)營不善、資金短缺等原因?qū)е聼o力償清債務(wù)時(shí)使用。此時(shí)若采取“逼債”或向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行的方式，都無法取得良好的效果，即使追回部分債款，但由于欠款人已經(jīng)“山窮水盡”，無力再恢復(fù)生嚴(yán)，余下的欠款也就再也沒有追回的一天了。收款人在運(yùn)用這一方法的時(shí)候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予長取，要為自己爭(zhēng)取最大的利益。