收款也是一個(gè)策略性的工作，銷售人員要區(qū)別欠款人的類型，對不同的人使用不同的方法進(jìn)行收款。只有靈活運(yùn)用各種收款策略，才能保證網(wǎng)款成功，鞏固成交的良好成果。
    胡揚(yáng)是一家辦公用品公司的銷售人員。最近他一直心情不好，就是因?yàn)楹炏铝艘还P大的訂單，卻因?yàn)榈米锪丝蛻舳夭涣丝?。為什么?huì)這樣呢？
    一天，胡揚(yáng)來到這位客戶的公司催收賬款，不想客戶因?yàn)闃I(yè)務(wù)的關(guān)系有個(gè)應(yīng)酬要出去，這位客戶是個(gè)很要面子的人，于是很客氣地邀請了胡揚(yáng)一同前去。胡揚(yáng)當(dāng)時(shí)想：“反正你欠我錢，不吃白不吃！”就跟著這位客戶去了飯店。在飯桌上，這位客戶與業(yè)務(wù)上的   朋友交談甚歡，但也不時(shí)地關(guān)照了胡揚(yáng)，但是就是沒有提到還款的事。胡揚(yáng)幾杯酒下肚，感到心里越來越氣憤，就端起一杯酒，站起來向客戶說：“X總，您既然有這么一筆大生意要談，肯定很有錢，您欠我們的這筆錢就盡快還了吧！”
    頓時(shí)，屋子里面鴉雀無聲，所有人都停止了手中的動(dòng)作，全部望著那位客戶，使得那位客戶面紅耳赤。
    于是客戶便把胡揚(yáng)叫出門外，非常生氣地說：“我是在談一筆大生意，如果這筆生意成了，你們的錢我馬上就還，但是如果你把我這筆生意搞砸了，還錢，門都沒有！而且你還要賠償我的損失！”
    胡揚(yáng)頓時(shí)傻了眼，無話可說。
    胡揚(yáng)的遭遇告訴了我們一個(gè)道理：銷售要因人施售，回收賬款也要因人而異。通常，欠款的人會(huì)分為以下幾個(gè)類型：
    第一，“要錢沒有，要命一條”的野蠻型。這種人為了滿足自身的利益和欲望，常常會(huì)利用一些詭計(jì)或借口故意拖欠貸款，而當(dāng)銷售人員向他要錢的時(shí)候，他們還會(huì)擺出一種無賴相，非常野蠻。對付這種類型的人，銷售人員最主要的應(yīng)付辦法有兩點(diǎn)：其一，對其聽而不聞，置之不理，挫其銳氣，然后對經(jīng)辦人施加壓力，緊纏著不放，使其不得安寧；其二，對陰謀型的客戶采取大膽逼迫的策略，雖然有些冒險(xiǎn)，但是這種客戶的詭計(jì)一旦被識(shí)破，就會(huì)自己改變態(tài)度了。
    第二，強(qiáng)硬型。這種人常常顯示出一副傲慢的嘴臉，因此不能對這種人抱有任何幻想。要想對這種人取得良好的收款效果，就是沉默，用沉默為向?qū)?，避開這種客戶的鋒芒，然后再去設(shè)法改變他的認(rèn)識(shí)。
    第三，合作型。這種類型的客戶都比較識(shí)大體，懂規(guī)矩，做事講原則。因此，對待這種類型的客戶，銷售人員應(yīng)該采用互惠互利的辦法。若能適當(dāng)放寬政策，不僅能在輕松的氛圍中收回款項(xiàng)，還能保證與客戶的長期友好合作。
    第四，感情型，這種類型的客戶往往很隨和，但是卻非常不好對付，因?yàn)樗麄儠?huì)在談話過程中策反銷售人員，以拖延還款。對付這種類型的客戶，銷售人員要采取謙虛的策略，用公司有困難或請客戶照顧等理由激發(fā)他們的同情心，以達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。
    第五，虛榮型。這種類型的客戶往往非常愛面子，因此銷售人員要以他們熟悉的事物為話題，為他們提供自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以滿足他們的虛榮心。但是在公共場合或人多的時(shí)候，千萬不要提出要錢，同時(shí)還要多替對方著想，把為對方著想，照顧對方面子的事告知欠款人，這樣就會(huì)收到良好的效果。
    第六，固執(zhí)型。這種類型的客戶往往喜歡照章辦事，而且其觀點(diǎn)不易改變，因此銷售人員要用先前成功的案例去說服他們，才會(huì)收到良好的效果。
    案例中的客戶明顯是一個(gè)虛榮的人。而胡揚(yáng)剛好刺中了客戶的要害，讓客戶在業(yè)務(wù)朋友面前非常下不來臺(tái)，很沒面子，甚至還會(huì)影響到客戶的生意，所以客戶 才會(huì)非常生氣，那么銷售員胡揚(yáng)收回賬款又怎么可能順利呢？
    所以在與客戶打交道的時(shí)候，要隨時(shí)注意察顏觀色，只有了解客戶，才能針對客戶的特點(diǎn)，采用不同的回款策略。