上門催款是一種更具威懾力的收款方法。上門收款可以和欠款人當(dāng)面交流，核對(duì)賬目，講清事實(shí)，減少不必要的糾纏。

聯(lián)朔公司是一家私營(yíng)紡織企業(yè)，老板劉強(qiáng)因?yàn)槠鋫髌鎰?chuàng)業(yè)史成為當(dāng)?shù)匾晃煌芨?、有頭有臉的人物。2006 年，這家公司和外地一服裝廠簽訂了價(jià)值25萬(wàn)元的布料供貨合同，約定服裝廠分期付款給紡織公司。紡織公司按合同把布料發(fā)給了服裝廠，可是卻遲遲沒(méi)有見(jiàn)到服裝廠的付款。對(duì)一個(gè)私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，25萬(wàn)元足以讓企業(yè)垮臺(tái)，所以劉強(qiáng)就派人去催款，但是一直沒(méi)有結(jié)果。

原來(lái)，2007 年的時(shí)候這家服裝廠正處在換屆時(shí)期，公司的前后兩屆領(lǐng)導(dǎo)人誰(shuí)也不想去還這筆欠款。劉強(qiáng)得知后，決定親自出面。2008 年元旦是這家廠成立10 周年的紀(jì)念日，也是新領(lǐng)導(dǎo)上任的好日子，服裝廠要舉行盛大的慶典。在慶典大會(huì)上，劉強(qiáng)邁步上前直向新廠長(zhǎng)道喜：“恭喜恭喜，廠長(zhǎng)真是年輕有為啊。我是你們廠的一個(gè)合作企業(yè)的職工，今天代表我們廠前來(lái)向您以及你們廠道喜了?！眲?qiáng)是出了名的大嗓門，他這一道喜，很多人的目光都轉(zhuǎn)移到了他和新廠長(zhǎng)身上。新廠長(zhǎng)還沒(méi)有明白這個(gè)人是怎么出現(xiàn)在這兒的，劉強(qiáng)又開(kāi)始說(shuō)話了：“廠長(zhǎng)，你們廠發(fā)展前景真是一片光明啊。我們廠就不一樣了，現(xiàn)在連職工工資都發(fā)不出來(lái)。我們廠長(zhǎng)和我說(shuō)了，今天是您新廠長(zhǎng)上任的日子，他說(shuō)您這個(gè)廠長(zhǎng)是一個(gè)知大理的人，一上任就會(huì)給我們一個(gè)驚喜的。今天看到廠長(zhǎng)這么有精氣神，我就知道，廠長(zhǎng)一定是個(gè)爽快人?！比珗?chǎng)的人都在看著劉強(qiáng)和這位新廠長(zhǎng)。其實(shí)這位新廠長(zhǎng)在幾個(gè)月前就在管理廠里的業(yè)務(wù)，當(dāng)然知道這筆欠款。他看到劉強(qiáng)的這一舉動(dòng)，知道這個(gè)人不好惹，并且當(dāng)著這么多人的面他也不好說(shuō)什么，只好說(shuō)：“我剛上任，很多事我也不是很清楚，一會(huì)兒我們?cè)僬??！笨蓜?qiáng)不吃這一套，他又說(shuō)：“我記得半年前你們廠給我們的交貨單上面寫(xiě)的廠長(zhǎng)就是您啊，還是您親自簽的名呢。”廠長(zhǎng)知道這樣下去只會(huì)讓人看熱鬧，況且這里還有好多自己的客戶，于是悄悄地把會(huì)計(jì)找來(lái)，給了劉強(qiáng)一張25萬(wàn)元的支票，當(dāng)場(chǎng)把劉強(qiáng)廠的欠款還清了。

上門催款并不是一件簡(jiǎn)單的事情，它不僅需要詳細(xì)而完備的計(jì)劃，在此過(guò)程中還要掌握必要的程序和技術(shù)，注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

1．找準(zhǔn)對(duì)象，不要瞎碰瞎撞 

有些人工作非常努力、從不偷懶，但結(jié)果卻收效甚微。為什么呢？答案只有一個(gè)：選錯(cuò)了方向。應(yīng)該說(shuō)催款對(duì)象的選擇非常重要，特別是在銷售人員上門催款的時(shí)候，找對(duì)人是能夠成功回款的基礎(chǔ)。

很多時(shí)候，每個(gè)客戶負(fù)責(zé)回款的人是不一樣的。例如，有些客戶是由采購(gòu)人員決定回款，而有些客戶卻是直接由財(cái)務(wù)部門的出納來(lái)決定。由此來(lái)看，銷售人員上門催款前，必須弄清楚到底誰(shuí)才是對(duì)發(fā)放回款具有決定權(quán)的人。假如你所找到的并不是負(fù)責(zé)回款的人，非但不能收回欠款，還要白白地破費(fèi)一筆。

所以，銷售人員必須事先弄清楚到底是誰(shuí)在負(fù)責(zé)回款，切莫糊里糊孫，瞎撞一氣。

2．投其所好，且莫只顧自我

銷售人員上門催款必須要學(xué)會(huì)投其所好，如果你連客戶的性格怎樣、喜歡什么、對(duì)哪些事物感興趣都不清楚，你又如何與他們進(jìn)行友好的交流呢？

許多催款人員與客戶一見(jiàn)面便單）9直入，硬生生地向客戶詢問(wèn)：“我們的貨款這個(gè)月能不能回？能回多少呀？”這樣生硬的催款方法又怎么可能達(dá)到預(yù)期目的呢？大多數(shù)客戶在遇到這樣“直白”的催款，都很難作出配合的反應(yīng)，即便表面上很周 到，關(guān)鍵時(shí)刻還是會(huì)大打折扣。

正確的方法是：在上門催款之前，銷售人員一定要了解客戶屬于什么樣的性格，喜歡和愛(ài)好什么等。你只有掌握了客戶的具體情況，才能對(duì)談話的內(nèi)容有所選擇，你們也可以開(kāi)心地交談，從而獲得成功回款的機(jī)會(huì)。

3.學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，不可跟著別人轉(zhuǎn)
客戶之所以拖延付款，無(wú)非是為了多獲得一些利益。所以，他們常常利用拖欠的回款向你討要“好處”。比如希望得到一些政策支持、促銷費(fèi)用等。有了這些，他們便可以在與競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，獲得更多的利潤(rùn)。
當(dāng)催款人員明白客戶向你要什么的時(shí)候，為了實(shí)現(xiàn)回款的目的，可根據(jù)企業(yè)的承受能力適當(dāng)滿足客戶的要求。但是需要注意的是，不要一味單純地滿足對(duì)方，要利用其他手段，讓客戶跟隨自己手中的“誘餌”而動(dòng)，否則最后只能是讓自己處在一個(gè)尷尬的境地，左右為難。

4.不怕，不避，不怨，不餒

對(duì)大多數(shù)催款人員來(lái)講，回款催收的過(guò)程很少是一帆風(fēng)順的。所以，每一個(gè)催款人員都必須做好打硬仗、打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“不達(dá)目的，誓不罷休”。在催收欠款的過(guò)程中，銷售人員必須抱著這種心態(tài)，做到“四不”一一不怕、不避、不怨、不餒。即：

不怕苦和累，收款是一項(xiàng)艱辛的工作，要做好充足的準(zhǔn)備；

不逃避，勇往直前，別在未去催款前就被自己打??；

不抱怨，將催款看成是自己必須完成的分內(nèi)工作，多做事，少埋怨；

不氣餒，堅(jiān)持收款決心不動(dòng)搖。

做到這“四不”，才能最終成功地從客戶手中“挖”出欠款。

總而言之，上門催款很實(shí)用，也很常用，但是要想更大地發(fā)揮它的效用，銷售人員還需要掌握大量的上門催款的技巧。