現(xiàn)在許多企業(yè)面對的是全國各地的代理商，他們不可能全國各地跑著去收款，這樣既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢，因此他們收款的主要途徑之一就是電話。電話催款成了收款工作的重要方法之一。
打電話催款是一門學(xué)問，因?yàn)樗豢柯曇魝鬟_(dá)，有時(shí)你叫破喉嚨，人家只當(dāng)做耳旁風(fēng)；有時(shí)你一句貼心的話，對方就能把款打過來。
打電話催款雙方不能見面，難以向客戶施加壓力，哪怕你在電話里跟對方吵架，但不給錢就是不給，弄不好對方輕易就把電話掛了，甚至對方通過來電顯示根本就不接電話，這樣一來，你的款項(xiàng)就成了呆賬。所以，電話催收雖然是常用的方法，但是并不是容易的事情。
收賬成敗的關(guān)鍵在于你的想法、態(tài)度、技巧和意志。其中態(tài)度最為重要，如果你愿意花點(diǎn)心思，學(xué)會其中的竅門，賬款就可以很輕松地收回來。
有一家商貿(mào)公司欠某服裝廠貨款25萬元，經(jīng)驗(yàn)老道的服裝廠銷售主管史培華先生和商貿(mào)公司經(jīng)理張?jiān)邴愅艘粋€(gè)電話，就成功地收回了拖欠的貨款。這個(gè)電話完全可以成為眾多企業(yè)成功收款的范本。
史培華：您好！我是史培華。請問張經(jīng)理在嗎？”
張?jiān)邴悾骸笆方?jīng)理啊，您好。我就是張?jiān)邴?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“張經(jīng)理，您最近很忙?。俊?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>張?jiān)邴悾骸耙彩窍姑?。史?jīng)理您有什么事??？”
史培華：“我打電話是要告訴您，12月1日到期的發(fā)票編號10101的貨款，現(xiàn)在你們還有25萬元的賬款尚未付清?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>張?jiān)邴悾骸笆菃?？我沒有印象了啊?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“我們的記錄顯示，你們在1 1月1日用編號1 1 1的訂貨單向我們訂購了10 批女式西裝，每一批女式西裝的單價(jià)是2.4萬元，再加上每批 1000 元的運(yùn)費(fèi)，總金額是25萬元。這些貨品的出貨日期是1 1月1日，根據(jù)我們的送貨記錄，交貨日期是1 1月5日，而且提單是您當(dāng)場簽的名?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>張?jiān)邴悾骸芭?，我想起來了，可是我一直都沒有收到發(fā)票?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“我們的財(cái)務(wù)人員已經(jīng)在11月1日把發(fā)票寄給你們了，并且1 1月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了該發(fā)票的復(fù)印件。我現(xiàn)在就可以發(fā)傳真，您的電話可以收傳真嗎？我現(xiàn)在就把發(fā)票傳真給您?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>張?jiān)邴悾骸拔覜]有傳真機(jī)。即使有，我們現(xiàn)在也拿不出25萬元。”
史培華：“為什么呢？”
張?jiān)邴悾骸艾F(xiàn)在商貿(mào)公司經(jīng)營不是那么景氣，我們手上沒有這么多額外的錢。職工的薪水、國家的稅收、房租這些現(xiàn)在都要想辦法呢?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“那我們這兒也要經(jīng)營啊。你們現(xiàn)在能付多少款呢？”
張?jiān)邴悾骸拔覀儸F(xiàn)在最多能開一張10萬元的支票?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“現(xiàn)在有一種分期付款的辦法。您覺得這樣如何？您今天先付給我10萬元，接下來的3個(gè)月，您每月固定匯給我5.1萬元的支票，以支付本金與利息，而我必須在每個(gè)月的5日以前收到這筆錢。這樣一來，您既可以付清您的賬款，我也不必將這筆款項(xiàng)交給律師事務(wù)所處理了?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>張?jiān)邴悾骸芭?，我想這也是一個(gè)好辦法。’
史培華：“如果您覺得這個(gè)計(jì)劃有問題，現(xiàn)在我們可以就相關(guān)問題進(jìn)一步討論。如果沒有，今天我們就簽份備忘錄，使它成為收賬記錄的一部分。這個(gè)方法已經(jīng)是最后的讓步了。我想大家都不想為這點(diǎn)錢上法庭，是嗎？”
張?jiān)邴悾骸笆前。蚁胛覀兛梢赞k得到?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“太好了。我立即寄給您兩份分期付款協(xié)議，一份您留下來存檔，另一份請您簽好名字寄還給我。好嗎？”
張?jiān)邴悾骸昂玫?，再見?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>史培華：“再見，祝生意興隆。”
通過這個(gè)例子可以看出，對一名合格的銷售人員來講，正確地利用電話來實(shí)現(xiàn)自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能夠免去上門催款的麻煩，僅僅是一個(gè)電話就能解決回款問題，豈不是再好不過的事情？
因此，作為一名銷售人員，一定要掌握高超的電話催款技巧。
那么，為了能夠更有效地利用電話向客戶催款，我們應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢？
(1)明確數(shù)額。在打 電話催收之前，首先要核對對方拖欠的明細(xì)和確切金額。
(2)找對時(shí)間。結(jié)婚、搬新家要看“吉時(shí)”，催收也要講究“吉時(shí)”。絕佳的時(shí)間是在剛開始上班的一段時(shí)間，因?yàn)檫@通常是債務(wù)人心情最好的時(shí)刻。午餐、午休時(shí)不宜打電話催收。當(dāng)然，也不必囿于成規(guī)。在具體操作中，銷售員需要熟悉對方的習(xí)慣，根據(jù)實(shí)際情況確定。此外，每周星期五是最好的電話催收時(shí)間，因?yàn)檫@時(shí)候大家都在期待周末的到來；其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。一般來說，周一、周三忙碌而緊張，人的心情最不好。
(3)一心一意。在和債務(wù)人商談時(shí)，一定要讓債務(wù)人知道你全心全意在處理他的問題，不要同時(shí)和其他人通話。
(4)適時(shí)閉嘴。對方說話時(shí)你要懂得保持沉默，成功的催收高手只在必要的時(shí)刻才開口。記住，千萬不要多說無益的話或與客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子卻失了銀子，或者無意中透露了商業(yè)信息。
(5)要找對人。一定要找對人，如果債務(wù)人常常不在，不妨告訴接電話的人你的目的。對秘書要特別客氣，否則會平添一只“攔路虎”。
(6)要講對話。為了避免使債務(wù)人產(chǎn)生戒備心理，絕對不要一開始就咄咄逼人，讓對方覺得你認(rèn)為他是沒有付款能力的人，這樣會傷害對方的自尊心，破壞雙方的良好關(guān)系。你的態(tài)度和藹可親，欠款收回的可能性就會加大。
(7)維護(hù)好雙方關(guān)系。為了收回舊賬，弄得恩斷義絕，絕非明智之舉。俗話說“和氣生財(cái)”，又說“人情留一線，日后好相見”。如果對方是公司持續(xù)往來的客戶，催收時(shí)應(yīng)該小心應(yīng)對，務(wù)必情真意切地對債務(wù)人表達(dá)尊重、關(guān)心，不要為了收回舊賬而傷了彼此多年的商場情誼，因小失大是很劃不來的。善加維護(hù)與客戶水乳交融的關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，也為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。
其實(shí)這7個(gè)技巧終歸是淺層面上的功夫，真正決定催收成效的是耐心和意志力。
“無論何時(shí)都要記住，你自己追求成功的決心，比其他任何事情都重要?！泵绹?6任總統(tǒng)林肯這樣說。這句話的寓意是：不管曾經(jīng)歷過多少次的失敗、困難或挫折，永遠(yuǎn)不要放棄自己所追求的目標(biāo)，一定要堅(jiān)持，直到達(dá)到目標(biāo)。
電話催收也應(yīng)該這樣。催收是個(gè)數(shù)字游戲，逮到機(jī)會就應(yīng)該打電話找對方要錢。重心放在次數(shù)上，而不是結(jié)果上。隨著電話次數(shù)的增加，你的成功概率會逐漸上升。所以，當(dāng)你打電話時(shí)，不要過多地顧慮結(jié)果，只要多打幾次就可以了。這一招叫做“疲勞轟炸”，效果肯定不錯(cuò)！
打電話催款最重要的還在于耐心、不放棄，電話一定要打到對方結(jié)清舊賬才能罷手。電話催收沒有什么真正的困難，只要你有“良好的心情、不錯(cuò)的溝通能力和最重要的堅(jiān)持”，就能夠收回賬款。