有一種欠款人，拿著別人的錢過日子，自由自在，你愁你的款，他沒有任何壓力，買賣照樣做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。對(duì)付這樣的“無賴”，用真情去打動(dòng)他們還是挺奏效的。

這種建立感情的催款法，實(shí)際上是通過麻痹欠款人的心理，使其在放松警惕的情況下改變態(tài)度。俗話說“賬多不愁”，你不能讓欠款人對(duì)你心存芥蒂，否則他有錢也大可耍無賴不給你。大家你欠我的，我欠他的，在經(jīng)營中是常見的事，誰也拿誰沒辦法。催款人的做法就是盡可能地讓拖債人“良心”發(fā)現(xiàn)。

田老板的酒廠是：一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，生產(chǎn)銷售一直很好，但就是有很多經(jīng)銷商不肯痛痛快快地結(jié)賬，100多萬元的呆賬、壞賬壓得田老板透不過氣來，有時(shí)甚至連員工的工資都發(fā)不出來。2008 年以后，灑廠的生產(chǎn)基本停了下來，員工們的主要工作就是催款。縣里的一家副食品批發(fā)公司是最令田老板頭痛的一個(gè)拖欠戶，拖款長達(dá)1 年多時(shí)間，酒廠多次派人催要也沒有結(jié)果。該公司拖款有一個(gè)特點(diǎn)，每次催款時(shí)負(fù)責(zé)人絕不躲避，態(tài)度也很和藹，就是對(duì)于賬款的事只字不提。

田老板也看出來這是一家難纏的拖債戶，如果按正常的方法去催款，不知猴年馬月能討回這筆貨款，于是他決定用別的方法試一試。一次，他親自上門催款，這一次他并沒有直接談還錢的事，而是跟公司的負(fù)責(zé)人山南海北地閑聊。在閑談中，該公司的一位主要負(fù)責(zé)人不經(jīng)意中說自己的女兒英語不好。田老板突然眼睛一亮，心里想，機(jī)會(huì)終于來了，他接過話茬順口說道：“聽老師講，學(xué)英語這種事情就在于平時(shí)多練習(xí)，要不課本學(xué)得再好也白搭。我有個(gè)親戚的孩子在海關(guān)干過，我兒子讓他補(bǔ)習(xí)了幾個(gè)月，英語成績立刻就上去了，要不我給你聯(lián)系一下？”因?yàn)槭请S口一說，這位負(fù)責(zé)人并未在意，只是客氣地說：“那怎么好意思麻煩你呢？”

田老板第二天便找了一個(gè)懂英語的員工，如此這般地吩咐了一番，派他去給副食品批發(fā)公司負(fù)責(zé)人的孩子補(bǔ)課（因?yàn)樗约焊緵]有什么海關(guān)工作的親戚，全是隨口說出的），那位負(fù)責(zé)人很高興，當(dāng)談到要給錢時(shí)，田老板說，以后再給也不遲。這位負(fù)責(zé)人也就沒再說什么。

幾個(gè)星期后，田老板又去了這家公司。這次他只字沒提錢的事情，只聊些關(guān)于孩子教育的事。然而，那位負(fù)責(zé)人自己開腔了：“欠你們的錢時(shí)間也不短了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也不好搞，我們公司雖然也很困難，但考慮到咱們是老客戶，我們打算從別處拆借一些錢先給你們?！碧锢习瀹?dāng) 即再三表示謝意，臨走時(shí)，他拿到了會(huì)計(jì)開出的支票。

我們從這個(gè)案例中可以看出，催款人和欠款人彼此之間的關(guān)系是否和諧、融洽，對(duì)催款行為能不能達(dá)到預(yù)期目的有極大的影響。如果雙方之間關(guān)系融洽，那么欠款人和催款人就會(huì)心平氣和地坐在一起協(xié)商有關(guān)債務(wù)履行之事，反之，雙方不但不能坐下來協(xié)商，有時(shí)欠款人為抵制催款入診夠千方百計(jì)地出難題，給催款人增添許多煩惱。

事實(shí)上，許多客戶確實(shí)是因?yàn)榻?jīng)營狀況不佳才拖欠貨款的，并沒有什么不良企圖，催款人員與其接觸中可以明顯體會(huì)到這一點(diǎn)。對(duì)于這樣的客戶，可以與其建立某種信任、友誼，以達(dá)到順利回款的目的。這樣不僅可以收回貨款，還可以多交一個(gè)朋友，進(jìn)一步發(fā)展友好往來關(guān)系。利用這種方式回收貨款應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)平等原則。平等是朋友相處的基礎(chǔ)，也是友好協(xié)商的前提。有些催款人以權(quán)利人自居，開口要債，閉口還錢，否則就怎樣怎樣。雖然欠債還錢天經(jīng)地義，但是這樣做往往會(huì)引起對(duì)方心理上的反感和情緒上的對(duì)立，結(jié)果不想拖債的也要拖你幾天。

(2)激發(fā)客戶興趣的原則。許多成功企業(yè)家都會(huì)對(duì)自己的成績、自己的奮斗歷程津津樂道，而且愿意告訴別人。當(dāng)你廖L，地、真誠地向他討教，就能獲得對(duì)方的好感。正如我們每次見面被人夸贊，自然而然地會(huì)想再見到這位贊美我們的人。對(duì)方的工作是對(duì)方熟悉的話題，我們可以主動(dòng)提及：對(duì)方的成績常常是花了很多時(shí)間、精力取得的，自己不一定主動(dòng)宣揚(yáng)，但經(jīng)過別人的口說出來，大多會(huì)暗自高興，掩飾不住擁有成就感的喜悅心情。

(3)贏得客戶同情的原則。同情別人，是人們實(shí)現(xiàn)自己存在價(jià)值的一種方式。同情對(duì)方，或爭取對(duì)方同情自己，是使人們由陌生變?yōu)橛H密的一個(gè)重要因素。

總之，用真情打動(dòng)客戶打的是心理戰(zhàn)，感情建立了，一切問題便能迎刃而解。但是建立感情也要講究技巧，不了解對(duì)方的底細(xì)，盲目地打心理戰(zhàn)，反而會(huì)壞事。另外，這種方法比較講究場合，也不是對(duì)誰都能奏效。這種方法對(duì)催款人的語言技巧、口德修養(yǎng)、禮儀、風(fēng)度、隨機(jī)應(yīng)變等都有較高的要求。