習(xí)慣對(duì)我們的影響是巨大的，它在不知不覺(jué)中經(jīng)年累月地影響著我們的行為，左右著我們的成敗。習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人。

每個(gè)人每天的行為中，大約只有5%是屬于非習(xí)慣性的，而剩下的95%的行為都是習(xí)慣性的。即便是打破常規(guī)的創(chuàng)新，最終也可能演變成為習(xí)慣性的行為。

多項(xiàng)行為心理學(xué)的研究結(jié)果表明：3 周以上的重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣，3個(gè)月以上的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣，即同一個(gè)動(dòng)作重復(fù)3 周就會(huì)變成習(xí)慣性動(dòng)作，形成穩(wěn)定的習(xí)慣。

一根矮矮的柱子，一條細(xì)細(xì)豹鏈子，竟能拴住一頭重達(dá)千斤的大象，可這令人難以置信的景象在印度和泰國(guó)卻隨處可見(jiàn)。一只小鷹和小雞一起生活，在母雞的照顧下，小鷹很開(kāi)心地和小雞們生括在一起，竟然不會(huì)飛翔。

當(dāng)一個(gè)人養(yǎng)成了壞的習(xí)慣，就會(huì)像大象一般掙脫不了細(xì)細(xì)的繩索，以為自己已經(jīng)把能力發(fā)揮到了極限；養(yǎng)成了壞習(xí)慣，人就會(huì)像雛鷹那樣，倉(cāng)皇地逃到母雞的翅下，以為自己是只弱小可憐不會(huì)飛翔的小雞。

這就是人們常說(shuō)的“習(xí)慣的力量”。如果銷售人員沒(méi)能讓客戶養(yǎng)成按時(shí)回款的習(xí)慣，那么，客戶或許便將欠款變成了一種習(xí)慣，一旦這種習(xí)慣養(yǎng)成，必然會(huì)導(dǎo)致銷售人員在催收欠款的過(guò)程中遭遇極大的阻力，影響回款任務(wù)的順利完成。

銷售人員之所以總是遇到客戶逾期不回款的問(wèn)題，很大程度上是因?yàn)榛乜畹娜粘９芾碜龅貌坏轿唬３Ｊ潜豢蛻舻囊粋€(gè)借口兩手空空地打發(fā)回來(lái)。也就是說(shuō)，如果你不主動(dòng)地想辦法向客戶要錢，他們只會(huì)無(wú)限期地拖欠下去。不僅如此，那些客戶還會(huì)因?yàn)槟愕目v容而漸漸地將拖欠回款變成一種習(xí)慣。

因此，雖然“欠債還錢，天經(jīng)地義”，可要想順利地拿回銷售回款，銷售人員必須調(diào)動(dòng)起自己的極大熱情，采取多種策略，讓客戶養(yǎng)成按時(shí)回款的習(xí)慣。這是對(duì)銷售人員的銷售和回款工作的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求，更是能與客戶進(jìn)行長(zhǎng)久合作的要求。

只有當(dāng)客戶養(yǎng)成了按時(shí)回款的習(xí)慣之后，他們才會(huì)把按時(shí)支付銷售回款看做是必須進(jìn)行的工作，如此一來(lái)也就不會(huì)再出現(xiàn)拖欠的現(xiàn)象了。如果你看過(guò)人們訓(xùn)練大象的過(guò)程，便能夠深深體會(huì)到培養(yǎng)客戶按時(shí)回款的習(xí)慣是多么的重要了。
王剛算是一個(gè)老資格的銷售人員了，他的銷售經(jīng)驗(yàn)不可謂不豐富，可是，他的銷售業(yè)績(jī)卻總是徘徊在公司的下游。

這是為什么呢？事實(shí)上，主要原因還是在于王岡t自身。因?yàn)楣局朴喌匿N售任務(wù)和回款數(shù)額都是經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證的，是比較合理的。在執(zhí)行公司任務(wù)之初，他也曾向經(jīng)銷商傳達(dá)過(guò)公司的要求，讓經(jīng)銷商將每個(gè)月的銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、回款承諾報(bào)上來(lái)?？墒墙?jīng)銷商怕麻煩，總是找理由推托，王剛更是擔(dān)心萬(wàn)一得罪經(jīng)銷商自己將“吃不了兜著走”，便沒(méi)有繼續(xù)督辦此事。

結(jié)果自然是銷售業(yè)績(jī)不佳，而且，由于沒(méi)有回款承諾，王剛幾次催款，甚至都到經(jīng)銷商家中去催了，都沒(méi)能把貨款收回來(lái)。

我們從案例中可以看出，正是王剛對(duì)客戶的縱容，才導(dǎo)致了后來(lái)銷售款難回的結(jié)局。所以說(shuō)，在對(duì)待銷售回款的問(wèn)題上，銷售人員必須從一開(kāi)始就培養(yǎng)客戶按時(shí)回款的習(xí)慣，千萬(wàn)不要指望以后再慢慢地改變。讓客戶養(yǎng)成按時(shí)回款的習(xí)慣，要從以下幾方面著手：

1．培養(yǎng)客戶優(yōu)先回款的意識(shí)
你應(yīng)該巧妙地運(yùn)用銷售政策來(lái)激勵(lì)客戶，贏得客戶的重視，同時(shí)，每到結(jié)款時(shí)間一定要如約前往，在客戶心目中形成“這個(gè)供貨商的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他把你的付款順序排在付款計(jì)劃的前面。

2．讓客戶習(xí)慣你的定期拜訪
做業(yè)務(wù)，必須要勤于拜訪客戶。要知道，在拜訪的過(guò)程中，你或許能夠發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于回款的信息。所以，你不僅要將客戶像上帝一樣“敬著”，更是要把他們當(dāng)成親戚一樣，常常去“串門”。
通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)常性地拜訪客戶，銷售人員可以從客戶的內(nèi)部變化中感知到一些危險(xiǎn)的信號(hào)，這些信號(hào)有利于企業(yè)和銷售人員及時(shí)調(diào)整回款策略，防范回款風(fēng)險(xiǎn)。

3.對(duì)客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理
對(duì)客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理，可以對(duì)客戶回款進(jìn)行合理的規(guī)劃，為他們?cè)O(shè)計(jì)回款方案，督促客戶及時(shí)回款。

可是，很多銷售人員覺(jué)得對(duì)客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理并不能產(chǎn)生實(shí)際的效果，推廣起來(lái)也困難重重，所以，很少有銷售人員能將回款目標(biāo)管理真正地實(shí)施下去。就算有的銷售人員為客戶制訂了銷售回款目標(biāo)計(jì)劃，也往往由于客戶的拒絕而導(dǎo)致回款目標(biāo)管理難以真正實(shí)施。
還有一種情況，就是雖然對(duì)客戶實(shí)施了銷售回款目標(biāo)管理。但雙方存在著一定的差距。例如，在第二季度，甲企業(yè)向乙客戶銷售了30萬(wàn)元的產(chǎn)品，乙客戶答應(yīng)在第三季度末回款20萬(wàn)元，但是，甲企業(yè)的銷售人員設(shè)定的銷售回款目標(biāo)是25萬(wàn)元，結(jié)果，雙方由于銷售回款的目標(biāo)差距而導(dǎo)致回款談判無(wú)果。

所以，要真正地將回款目標(biāo)管理落到實(shí)處，銷售人員不僅要督促客戶接受并認(rèn)真執(zhí)行你的回款計(jì)劃，還應(yīng)該及時(shí)有效地處理雙方目標(biāo)之間的差距。

4.建立與客戶對(duì)賬制度
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想保證回款順利，對(duì)賬制度是必不可少的。而在對(duì)賬的過(guò)程中，保證雙方貨款金額的準(zhǔn)確是非常重要的。

許多時(shí)候，誤差常常在所難免，因此，你必須定期與客戶對(duì)賬。每隔三個(gè)月或者半年就同客戶核對(duì)一次賬目，以保障應(yīng)收與應(yīng)付賬目準(zhǔn)確無(wú)誤。

核對(duì)清楚之后，銷售人員就要按照預(yù)定的回款時(shí)間以及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，然后根據(jù)不同類型的貨款施以不同的催收力度。此外，為了促使銷售款有條不紊地催收，你還應(yīng)該依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小、客戶付款程序的繁筒、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，制訂出一個(gè)合理的銷售回款催收計(jì)劃。

5．讓客戶作出回款的承諾并及時(shí)跟蹤
不論是對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)，向別人作出承諾都是要承受一定壓力的。但是，要想實(shí)現(xiàn)銷售款的順：利回收，你就必須讓客戶作出回款的承諾。只有當(dāng)客戶作出了承諾，你的回款計(jì)劃才可以更好地實(shí)施，而且更能讓自己在催款的過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位。

但是，這并不是說(shuō)客戶作出承諾后你就可以高枕無(wú)憂了，你必須在客戶作出承諾之后進(jìn)行跟蹤，這樣不但能夠及時(shí)有效地監(jiān)督客戶，還不會(huì)因此讓客戶有拖延的借口。

當(dāng)你完成上面幾個(gè)方面的工作之后，就可以讓客戶逐漸養(yǎng)成按時(shí)回款的習(xí)慣。這時(shí)，你也就可以掌握催收的主動(dòng)權(quán)，催款工作將可以變得簡(jiǎn)單而容易。