俗話說，打蛇打七寸，催款人員要成功制服客戶，使其主動(dòng)還款，必須對(duì)其進(jìn)行暗訪，找出他們的心、理弱點(diǎn)，進(jìn)而給予致命一擊。這些弱點(diǎn)可能是客戶的不光彩行為、受制于某人、隱瞞的事實(shí)等。

D合同。但款匯過去，鋼材價(jià)格就上漲了，軋鋼廠背信棄義拒絕按照原合同發(fā)貨，建筑公司幾次派人去催，對(duì)方的答復(fù)只有一個(gè)：款不退，供貨減少到 550噸。

在這種情況下，翟宇航臨危受命，趕到了數(shù)千米外的軋鋼廠。軋鋼廠的主要負(fù)責(zé)人是翟宇航多年前的朋友馬科長(zhǎng)，這是公司派其前去的原因之一。對(duì)方的接待安排無(wú)可挑剔，只是絕口不提鋼筋合同的事。晚上，在翟宇航回酒店前，馬科長(zhǎng)才意味深長(zhǎng)地說：“我知道你為什么而來(lái)。從情理上，我應(yīng)該把錢退給你?？刹恍醒?，這個(gè)廠子前幾筆生意被南方人坑了，至今恢復(fù)不了元?dú)?。咱倆各為其主，各不相怪，能要回是你的本事。要不，你把漲了價(jià)的鋼條運(yùn)回……咱倆哥們一場(chǎng)，我可以多給你30噸，讓你回去多少算有個(gè)交代……”

翟宇航回到酒店立即拿起計(jì)算器核算價(jià)格，結(jié)果是加上30噸，公司也剛夠保本，而運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等等，全都等于白干。打長(zhǎng)途電話請(qǐng)示主管，主管也泄氣了，說實(shí)在拗不過，就 580噸算了，再拖下去，吃虧的仍然是我們。

但是翟宇航卻不甘心，整整一夜靠在床頭上沒有合眼。經(jīng)過考慮，翟宇航還是下定決心要回理應(yīng)屬于他們的680噸鋼筋。次日，翟宇航表面上答應(yīng)馬科長(zhǎng)580噸的安排。又看貨又跑車皮，造成不會(huì)后悔的假象。但私下里，卻加緊了活動(dòng)，將駐地幾家賓館飯店的業(yè)務(wù)人員來(lái)了個(gè)全面調(diào)查，最后瞄準(zhǔn)了上海一家生產(chǎn)軋鋼機(jī)的廠方代表牛敏。

牛敏此行是來(lái)向軋鋼廠推銷軋鋼機(jī)，業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，已經(jīng)從軋鋼廠拿到了280萬(wàn)元的訂單，此番回去，就是辦理發(fā)運(yùn)設(shè)備的。他手里攥著軋鋼廠的支票……

翟宇航心里盤算著：如果這位兄弟能幫助他，那么成功回款的可能性將會(huì)很高。于是，翟宇航索性搬過去，住在牛敏的隔壁房間。牛敏貪杯，每次都要喝醉。翟宇航投其所好，天天請(qǐng)他下館子喝酒聊天，然后把他攙回旅館，給其沏茶、削水果……久而久之，連牛敏都覺得蹊蹺了，就問是不是有事相求，翟宇航覺得火候還未到，就岔開了話題。

幾天后，翟宇航和牛敏的關(guān)系越來(lái)越融洽，成了無(wú)話不談的朋友。翟宇航意識(shí)到，牛敏真正拿自己當(dāng)成了兄弟。而翟宇航對(duì)他的感情，由起初的討好試探，到了真正的敬重和形影不離，因?yàn)?，翟宇航發(fā)現(xiàn)，牛敏還算得上一個(gè)講義氣的人。
眼下，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，只是還缺少一個(gè)契機(jī)。一天晚上，翟宇航和牛敏吃過晚飯，去歌廳喝酒聽歌。幾杯酒下肚，牛敏醉意逐漸顯現(xiàn)，與幾個(gè)保安人員爭(zhēng)執(zhí)了起來(lái)。

翟宇航覺得事情不妙，立即趕過去，用身子護(hù)著牛敏，竭力賠禮認(rèn)錯(cuò)，說好話，可是這些都不管用，他們還是挨了一通拳打腳踢。為了保護(hù)醉醺醺的牛敏，翟宇航的臉破了，衣襟扯了，扣子也掉了。

次日上午，牛敏默默收拾好行李，一邊對(duì)著鏡子打領(lǐng)帶，一邊以深思熟慮的口氣說：“兄弟，別跟我藏著掖著了，打你第一天來(lái)，我就知道你有求于我。說吧，或許我能幫幫你?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>
畢竟是在外面行走商場(chǎng)的人，牛敏心里早有數(shù)。翟宇航把自己的情況說了一半，牛敏就回轉(zhuǎn)身瞅了翟宇航一眼，說道：“包在我身上，十天之內(nèi)，我叫他們老老實(shí)實(shí)地把款退給你。”說完就走了。

翟宇航耐心地等了8天。第9天中午，軋鋼廠派來(lái)了一輛車，把翟宇航接到當(dāng)?shù)刈詈廊A的餐館。席間，軋鋼廠幾個(gè)頭頭輪番敬酒，一再道歉說好話，主管會(huì)計(jì)從提包中取出蓋著銀行鋼印的付款委托書，當(dāng)面恭恭敬敬地請(qǐng)他收下。支票上清楚寫著退還鋼筋款“壹佰伍拾萬(wàn)元整”。

翟宇航知道，這一切得力于牛敏兄弟的幫忙，他以軋鋼廠的購(gòu)貨款逼迫軋鋼廠還款：我與翟宇航是莫逆之交，如果你們不退還他的150萬(wàn)元貨款，那么你們買軋鋼機(jī)的280萬(wàn)元就算沉了底了……這是一種變相的要挾，嚴(yán)格說也算違法?？绍堜搹S做賊心虛，打官司也不是最佳的選擇，因此主動(dòng)返還了翟宇航的貨款。

翟宇航通過暗訪客戶，找出客戶的“死穴”，采取針對(duì)性的回款策略，變被動(dòng)為主動(dòng)，從而迫使客戶主動(dòng)還款。在這個(gè)案例中，翟宇航成功收款的關(guān)鍵點(diǎn)有以下5點(diǎn)：

(1)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，說出請(qǐng)求。當(dāng)牛敏初次詢問翟宇航是否有事相求時(shí)，翟宇航斷然岔開話題。等到雙方關(guān)系成熟時(shí)，借契機(jī)再說出自己的請(qǐng)求，將不會(huì)遭受對(duì)方的拒絕。
(2)堅(jiān)定必勝的收款信念，拒絕客戶提出的第一個(gè)方案，要追回全款。
(3)表面接受客戶的第一個(gè)方案，爭(zhēng)取暗訪時(shí)間，同時(shí)也使客戶放松警惕。
(4)找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并與之建立有效的關(guān)系。暗訪發(fā)現(xiàn)，牛敏可以幫助他拿回貨款，進(jìn)而投其所好，與之建立良好的關(guān)系。
(5)抓住客戶的“死穴”，以其人之道還治其人之身?；谒蝿偱c牛敏數(shù)日建立起來(lái)的良好情感，以及危難之時(shí)翟宇航挺身相護(hù)的行為，使牛敏愿意以軋鋼廠的購(gòu)貨款逼迫對(duì)方退款給翟宇航。