美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家哈羅德，西格爾有一個(gè)出色的研究，題目是“改宗的心理學(xué)效應(yīng)”。研究表明，在一個(gè)問(wèn)題對(duì)某人來(lái)說(shuō)是十分重要的時(shí)候，如果一個(gè)內(nèi)心反對(duì)者為了討好他而表面贊同的話，他寧愿要一個(gè)真正的反對(duì)者。
改宗效應(yīng)告訴我們：一些沒(méi)有是非觀念的“好好先生”之所以被人瞧不起，是因?yàn)樗麄兘o人一種沒(méi)有能力的感覺(jué)。而不少敢于直言是非，勇于開(kāi)展批評(píng)的人，最終能受到人們的喜愛(ài)，是因?yàn)樗麄兘o人一種富有才能的感染力。由 此可見(jiàn)，直言是非也是一種有效的說(shuō)討技巧。
通常來(lái)說(shuō)，客戶表面上極不喜歡直言是非的催收人員，但內(nèi)心卻能認(rèn)同催收人員的膽識(shí)與智謀。
在說(shuō)討實(shí)踐中，催收人員可以在以下幾個(gè)方面直言是非，進(jìn)而說(shuō)服客戶。
一、事先明確合作條件
催收人員往往認(rèn)為，如果把合作條件，特別是付款方式，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，可能會(huì)影響成交。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：
(1)事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則。
(2)過(guò)高的合作條件可能會(huì)影響一部分客戶放棄合作，但這比將貨供給客戶以后客戶再以各種借口不予結(jié)款要好得多。
所以，催收人員在合作之初，就應(yīng)該以《購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算做出規(guī)定和說(shuō)明。
二、堅(jiān)決執(zhí)行公司的回款制度
個(gè)別催收人員因礙于情面答應(yīng)客戶延期付款的要求，導(dǎo)致賬款越積越多，回款難度越來(lái)越大，這種現(xiàn)象在回款中屢見(jiàn)不鮮。
要避免這種現(xiàn)象發(fā)生，催收人員應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款：
(1)公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷(xiāo)，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天付款也不行。
(2)如果采用“送二結(jié)一”的結(jié)算方式，客戶不將前一批貨款結(jié)清，堅(jiān)決不供第二批貨物。
(3)到了結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)，可以搶在別人之前讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來(lái)，不給客戶 留下話柄。
(4)形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓客戶清楚欠款數(shù)額與還款期限。
三、擺正不卑不亢的收款心態(tài)
一些催收人員認(rèn)為，向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與客戶交涉過(guò)程中，表現(xiàn)得沒(méi)有自信和底氣，容易被客戶故意刁難，遭致拒絕付款。因此，催收人員必須在收款過(guò)程中擺正心態(tài)。
(1)義正詞嚴(yán)，理直氣壯地向客戶說(shuō)明來(lái)意：“今天，我是特意按合同規(guī)定時(shí)間登門(mén)收款的，這批貨款今天非結(jié)不可?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>(2)理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。催款時(shí)，客戶以各種理由拒絕還款，比如：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”針對(duì)這種“借口”，催收人員在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向客戶表明自己的難處：
“我已經(jīng)幾個(gè)月沒(méi)有拿到工資了，這次是否能如數(shù)拿到工資和獎(jiǎng)金，全靠這次回款了。”
“今天是約定的結(jié)款日期，如果今天拿不了款，我的主管會(huì)說(shuō)我辦事不力，將被扣發(fā)獎(jiǎng)金，甚至被降級(jí)。”
(3)在亮出“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷(xiāo)賬，登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，催收人員都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，留下好印象，以免其下一次故意找借口刁難。