為了對付那些欠債不還的人，也為了順利討回欠款，銷售催款人員在前去催款時，一定要注意“氣勢”，要讓對方明白和深刻體會到我們堅(jiān)持馬上收回欠款的立場、堅(jiān)持的程度。最好能有兩個人一起軟硬兼施，雙管齊下，這樣效果要比單槍匹馬好得多。此策需要兩個人或兩組人來相互配合，其中一人（或一組）扮演“老虎派”的強(qiáng)硬角色，另外一個人（或一組）扮演溫和的“綿羊派”，綿羊派在談判某一階段的結(jié)尾扮演居中協(xié)調(diào)的“和事佬”角色。
怎樣演好雙簧戲？
經(jīng)過兩次以上的催討，欠款人仍無絲毫清欠的誠意和舉動時，就是展開“唱雙簧”的最佳時刻了。
老虎派說：“你欠錢已經(jīng)很久了，如果今天再不還錢，可別怪我不識大體，如果你不清債，我也不會讓你過輕松的日子?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>欠款人可能會說：“千萬別生氣??！到下周我肯定還給你，說話絕對算數(shù)，好嗎？”
老虎派說：“行了吧，你不覺得這話很耳熟嗎？你今天不立馬還錢，我就賴在這里，攪和你的生意。不馬上還錢，我絕對不走！”
欠款人說：“老兄，這次你無論如何要相信我，下周我保證全數(shù)還你，我向老天發(fā)誓。”
老虎派說：“如果你再堅(jiān)持不還，出門之后我要把你的欠債惡行告訴你所有的供應(yīng)商，讓你在商場上不再有立足之地?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>總之，老虎派毫不客氣地提出馬上還款的要求，并且態(tài)度堅(jiān)決，滴水不漏，必要時發(fā)一點(diǎn)脾氣，適時適地表現(xiàn)出一點(diǎn)“死纏爛打”的情緒行為。此時，在旁擔(dān)任綿羊派角色的催款人員自始就保持沉默，冷眼旁觀，注意欠款人的反應(yīng)，適時介入。
如果出現(xiàn)雙方僵持不下、緊張對峙的氣氛時，綿羊派馬上跳進(jìn)來緩沖，一面勸阻自己的伙伴不要發(fā)脾氣，另一方面以和事佬的角色，平靜且明確地指出化解之道。
綿羊派說：“唉！大家都不要再爭吵了。欠錢還錢本是天經(jīng)地義，欠錢不還當(dāng)然不對，但是，要錢發(fā)脾氣也不是好方法。大家都退讓一步，找個折中方法把賬給清了，好嗎？”
欠款人說：“好啦！好啦！你們看，該怎么辦？”
老虎派說：“只要公平合理，我一定接受。”
綿羊派說：“我看這樣好啦，先還一半現(xiàn)金，另一半開十天的期票支付，我們就損失一些利息吧！”
欠款人說：“聽起來還蠻合理，我接受！就這么處理好了！”
老虎派說：“好！我也接受！”
值得注意的是，在處理過程中，擔(dān)任老虎派的人出場時要先“奪氣”，讓對方的氣散掉。對方氣散了，就撐不住了，當(dāng)然也就沒有銳氣可以應(yīng)戰(zhàn)了。其次要“扣理”，老虎派在堅(jiān)持立刻清欠、態(tài)度蠻橫時應(yīng)緊扣“拖欠無理”的商場道理，使對方無言以對。扮演綿羊派的人要和老虎派“同仇敵愾”，并順勢而為，制造機(jī)會和調(diào)節(jié)氣氛，塑造一個懂得處處為顧客著想的形象。最重要的還是雙方配合默契。由于客戶不同，狀況有別，“雙簧法”的運(yùn)用也各有差異。