催款人員在收款的過程中，肯定會遇到一些欠債人為達到拖欠貨款的目的，采取種種借口來應付收款人。對于這些債務人來說，他們的借口編造得越好，就越能夠拖延付款的時間。因此，收款人必須保持警惕，在催款之前做好對付各種借口的準備。

1．識別對方的“理由”是事實還是借口
催收賬款是很重要而且很必要的事情，收款人一定要堅決果斷，妥協(xié)讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，則要注意保持良好的私人關系，這樣你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：
“李總并沒有出差呀，他一直在公司上班。”（說老總不在不能簽字原來是借口）
“公司近來遇到了些狀況，老板不在，辭職的人也多。”小心！客戶的經營可能出現(xiàn)了問題）
“我們公司好幾個月沒發(fā)獎金了，上個月工資也拖了十幾天?！保ㄐ⌒?！客戶資金一定出現(xiàn)了問題）
“我們公司在前幾天做了一筆大業(yè)務，賬上打回了200多萬。”（現(xiàn)在他有錢了，趕快去收款）

2.要弄清楚客戶的結款程序
對方結款時，要發(fā)票的原件還是傳真件？要不要貨運證明？可否現(xiàn)金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號？等等。只有充分熟悉對方的結款程序，才能識破對方的借口。

3．采取不同的對策應對各種借口
通常說來，作為債務人拖欠貨款常使用的借口分為騙、推、拉、拖四種方式，針對債務人的這些借口，收款人可以采取以下相應對策，具體示例如下。

(1)“我最近實在是太忙，再說我也沒收到你的對賬單?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：此語肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”。
對策：及時對賬，把賬單親自送交客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，只收到一張呀”。

(2)“我對你們的產品／服務不滿。”
分析：如果你的產品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。
對策：首先確認是否真的是自己的產品／服務有問題。如果客戶想還款，那么對產品／服務的不滿就不會到你收款時他才提出，他應在一接到產品／服務時就與你們公司聯(lián)系了，因此他只是借以拖延付款。把你的想法告訴他，揭穿他的借口。

(3)“我們已經寄出支票了?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。

對策：請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、賬號、地址是否有誤；聯(lián)系對方開戶行（支票簽發(fā)行），求證是否已經寄出。如果簽發(fā)行不配合，就更要小心（可能是銀行、客戶聯(lián)手）；聯(lián)系自己的開戶行，確認錢是否收到。
(4)“由于計算機故障，我們無法打印支票。”
分析：一家公司的計算機出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也會受影響，這可是一個大問題。如果真的如此，財務部應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修。
對策：向對方財務部人員詢問是否確有其事，看對方能否一口講出來“已經約了計算機公司，大約什么時間可以修好”；詢問對方修好計算機后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口；與對方約好哪一天再來收款。

(5)“我們現(xiàn)在手頭非常緊?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話時自己要反思，對客戶的信用跟蹤評估是否到位。
對策：向客戶的其他供應商及客戶的員工了解是否確有其事。真的是手頭緊，就要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現(xiàn)危機。對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期，并盡可能幫他出謀劃策、聯(lián)系業(yè)務，幫他收下線賬款，以誠心和服務打動客戶；對信譽不佳，故意以手頭緊為借口不付款和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索），了解他的固定資產（實物抵債）。不管怎樣，要告訴客戶，“公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的義務和責任，你的‘手頭緊’只是客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代”，并要求客戶寫下分期還款計劃。

(6)“我也沒辦法，我們公司還沒審批下來這批款?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：公司越小越會用這個借口。
對策：事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準；通過向客戶員工詢問，了解到底卡在了哪一環(huán)節(jié)，是借口還是事實，如果是借口就應當面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。

(7)“你放心，我們公司一定會在90天之內付清全款?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>催收賬款一本通(1)對策：應對的方法是盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件（發(fā)票付運證明等），提前做好準備。

(8)“你們放心，貴公司是我們最大的供貨商，我們幾天后就付款?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：這是一種拉關系拖欠貨款的借口，每一個和欠款人進行供貨的都是他們的供貨商，都可能是他們“最大的”的供應商，如果相信了欠款人的話，那他們就會一直拖欠下去。
對策：欠款人今天會用這樣的理由來拉攏收款人，明天還會用別的理由來拉攏，這樣下去就可能沒有收回的一天，要和欠款人說明白，不論是多大份額的客戶都要生存，都要收回欠款，越是大的供應商欠款的壓力越大，只要欠款人還款及時，以后還是好的合作伙伴。

(9)“咱們兩家向來合作不錯，以后也是如此，我們不久會付款。”
分析：兩家企業(yè)以前是什么時候開始合作的？雙方合作后欠款企業(yè)的回款是不是像其所說的催收賬款一本通(1)的借口。
對策：對這種拉關系拖欠貨款的借口，不能當面揭穿，最好也和其拉關系，當債務人忘記收款人此行的目的時，再對他提出，即使兩家企業(yè)的關系再好，收款人也是要生存的，這樣欠下去畢竟不是辦法，既然關系這么好，還是趕快支付貨款，免得因為這件事情影響兩家企業(yè)的合作。

(10)“再過個把月我有一大筆款進賬，到時候可以還你們的全部貨款?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>分析：如果你相信他這句話，就又給了他一個月時間編造新的借口。
對策：加緊催收，欠款人既然會收到大的訂單，那就說明經營狀況還不錯，還有能力還款，這時就以他的“矛”攻擊他的“盾”，用他的理由來反問他，迫使其盡快結款。