一般來(lái)說(shuō)，除了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易外，銷售人員從與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的第一天起就要密切注意客戶的日常經(jīng)營(yíng)狀況，這是有效規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要工作之一。通過(guò)對(duì)客戶日常經(jīng)營(yíng)狀況的關(guān)注，銷售人員可以在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)內(nèi)部的異常情況，并且根據(jù)具體情況及時(shí)作出反應(yīng)，以免客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)問(wèn)題無(wú)法償還欠款，最后導(dǎo)致本企業(yè)遭受損失。

在工作實(shí)踐中，時(shí)常會(huì)看到一些銷售人員在突然得知拖欠巨額賬款的客戶因經(jīng)營(yíng)不善等問(wèn)題面臨困境時(shí)的無(wú)可奈何。雖然我們也同情這些銷售人員的遭遇，可是同時(shí)我們又不得不對(duì)這些銷售人員進(jìn)行善意的提醒：身為銷售人員，必須密切關(guān)注拖欠貨款的客戶，而不是在得知賬款已經(jīng)無(wú)法順利回收的情況下才感到“突然”和“震驚”一“突然”得知拖欠賬款的客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題雖然很不幸，但是這不幸往往都是來(lái)自于你平時(shí)的不謹(jǐn)慎，如果你能及早從客戶的日常經(jīng)營(yíng)狀況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)采取積極措施，那么后來(lái)面臨的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大減少。

銷售人員在對(duì)客戶的日常經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，需要特別關(guān)注以下聞?lì)}：

(1)客戶企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)狀況怎樣？
(2)客戶對(duì)市場(chǎng)的情況是否非常了解？
(3)客戶對(duì)自己所在的行業(yè)是否非常了解？
(4)客戶企業(yè)的信譽(yù)與形象怎樣？
(5)客戶企業(yè)是否有具體的公司發(fā)展戰(zhàn)略或者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？
(6)客戶企業(yè)的管理層是否對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有合理的規(guī)劃？
(7)客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)者以及各級(jí)管理人員的素質(zhì)怎樣？
(8)客戶企業(yè)是否具有成熟的企業(yè)文化？其內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)作精神怎樣？
(9)客戶企業(yè)的內(nèi)部管理怎樣？
(10)公司整體的士氣怎樣？

密切注意客戶的日常經(jīng)營(yíng)狀況可以有效防止客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善造成的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)與客戶企業(yè)經(jīng)常性的交流以及自己的認(rèn)真觀察，銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一系列不太正常的情況，就要展開(kāi)進(jìn)一步的調(diào)查，并及早采取有力措施加以防范，這是有效防止應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。