許多企業(yè)為了有效維護(hù)自身利益，在完善客戶檔案方面做出了很多努力，有些企業(yè)甚至已經(jīng)建立了相對(duì)完善的客戶資質(zhì)考核與監(jiān)督系統(tǒng)，這為建立健全有效的貨款回收考核體系奠定了很好的基礎(chǔ)。

假如你所在的企業(yè)同樣建立了相應(yīng)的客戶資質(zhì)考核與監(jiān)督系統(tǒng)，那么銷售人員完全可以充分利用企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)資源對(duì)客戶的詳細(xì)資料信息進(jìn)行全面的摸底，要在與客戶彼此之間都有了簽訂合同的意向之前就完成這項(xiàng)工作，這可以大大降低應(yīng)收賬款回收不力的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)內(nèi)部的貨款回收體系還未完善，那么銷售人員就需要通過(guò)自己的努力去不斷豐富和完善客戶的檔案。具體地說(shuō)，在不斷完善客戶檔案的過(guò)程中，銷售人員至少需要掌握以下客戶信息：

(1)掌握目標(biāo)客戶的一些基本信息，比如：目標(biāo)客戶的企業(yè)名稱、企業(yè)所在地、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人等。

(2)調(diào)查客戶過(guò)去的財(cái)務(wù)往來(lái)經(jīng)歷，了解客戶的資信，比如：客戶企業(yè)是否曾經(jīng)發(fā)生過(guò)巨大的誠(chéng)信問(wèn)題，在與其他企業(yè)合作時(shí)客戶是否經(jīng)常故意拖欠貨款等。

(3)要對(duì)那些購(gòu)買意向較強(qiáng)的客戶展開(kāi)進(jìn)一步摸底，比如：目標(biāo)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況是否正常，是否與銀行及其他金融機(jī)構(gòu)存在不合理的風(fēng)險(xiǎn)抵押等。

(4)了解客戶所欠賬款的實(shí)際額度，以便根據(jù)應(yīng)收賬款的不同額度制訂不同的催款計(jì)劃，比如：將客戶所欠賬款按照一定標(biāo)準(zhǔn)分為低額賬款、一般額度賬款和高額賬款，然后制訂相應(yīng)的催款計(jì)劃，盡可能及時(shí)回收低額賬款和一般額度賬款并有效分解高額賬款。這樣做是因?yàn)閼?yīng)收賬款的額度越大，催款人員 面臨的催款壓力往往就越大。

(5)掌握客戶應(yīng)付賬款的賬齡，按照不同賬齡的應(yīng)收賬款采取相應(yīng)的催款方式，比如：將超出應(yīng)收期3個(gè)月的應(yīng)收賬款進(jìn)行集中上調(diào)分析，并研究制定切實(shí)可行的催討方案，對(duì)于每項(xiàng)具體的應(yīng)收賬款，首先要根據(jù)賬齡結(jié)構(gòu)定性，然后選擇最佳的解決方式催討欠款。

總而言之，掌握信息豐富和完善的客戶檔案是銷售人員催收賬款之前的一項(xiàng)基本工作，做好這項(xiàng)工作將有助于銷售人員更有針對(duì)性地展開(kāi)賬款催收工作，并且有助于銷售人員把應(yīng)收賬款控制在合理的限度之內(nèi)。