銷售員李陽(yáng)所在的美華實(shí)業(yè)有限公司，是遼寧省一家油漆生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，企業(yè)不斷發(fā)展壯大，年銷售額達(dá)到了400多萬(wàn)元。在工作過(guò)程中，李陽(yáng)積累了很多客戶資源，憑著自己善于交際的本事，他的工作還算得心應(yīng)手。不過(guò)，他的致命傷在于，善于鋪貨卻不精于回款。雖然產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，但就是回款不是很及時(shí)，客戶已經(jīng)欠了好幾筆款項(xiàng)了！

李陽(yáng)有兩個(gè)比較大的客戶，這兩家銷售的產(chǎn)品差不多占了銷售總額的40%?？墒敲看位乜畹臅r(shí)候，他們總是找各種借口拖延。有一次，其中一家答應(yīng)這個(gè)月給李陽(yáng)回一筆10萬(wàn)元的銷售款，可是，當(dāng)他拿著發(fā)票去取款的時(shí)候，對(duì)方卻告訴他：“那筆款這個(gè)月不能回了，公司的資金出了點(diǎn)問(wèn)題，等到下個(gè)月再說(shuō)吧?！?/p>

任憑李 陽(yáng)百般努力，這筆10萬(wàn)元的回款還是被拖欠了五個(gè)多月才收回來(lái)。而此時(shí)這家客戶又壓了更大的一筆回款在手中……

我們從上面的例子中能夠知道，銷售員李陽(yáng)平時(shí)只把心思放在鋪貨上，而對(duì)回款卻不管不顧，或者說(shuō)是并沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制，那么到了清收欠款的時(shí)候，又如何能夠取得令人滿意的結(jié)果呢？

因此，企業(yè)和銷售人員要想讓回款變得簡(jiǎn)單起來(lái)，就要時(shí)刻關(guān)注它，而從一開(kāi)始就做好回款的內(nèi)部控制是關(guān)鍵。

1．明確賬款催收的目標(biāo)
做任何事都要有目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有動(dòng)力。收款人的目標(biāo)就是收回逾期欠款。明確目標(biāo)是收款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化管理，首先要求企業(yè)結(jié)合銷售情況來(lái)確定不同時(shí)期的收款目標(biāo)，并把它寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃通常只對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率作出明確規(guī)定，卻忽視了對(duì)收款任務(wù)的安排，這顯然不利于銷售工作的開(kāi)展。收款工作的目標(biāo)化管理不僅僅是確立企業(yè)的收款目標(biāo)，更重要的是將企業(yè)總體的收款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的分解，最終落實(shí)到每個(gè)收款人身上。

2．強(qiáng)化收款工作制度
為了確保收款工作的正常開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)收款工作制度化。所謂收款工作制度化，就是企業(yè)要對(duì)收款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、收款技能培訓(xùn)以及收款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便收款工作有章可依、有規(guī)可循。顯然，收款工作制度化，是完成收款工作的可靠保證。

3．健全收款激勵(lì)制度
收款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本方面。這兩個(gè)方面對(duì)于收款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。

(1)對(duì)部門(mén)經(jīng)理的激勵(lì)。在多數(shù)情況下，收款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)經(jīng)理，因此，應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)收款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。

(2)對(duì)收款人的激勵(lì)。目前，一些企業(yè)對(duì)收款人的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“欠款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步明確有關(guān)收款的若干規(guī)定，力求使之合理化。

(3)對(duì)客戶的激勵(lì)。收款工作的好壞并不完全取決于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，企業(yè)可以在價(jià)位上作出適當(dāng)?shù)淖尣?，也可以在零配件供?yīng)、工程安裝以及售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。

企業(yè)有必要在收款問(wèn)題上作出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題，特別是對(duì)客戶的收款問(wèn)題等，均需作出詳細(xì)的說(shuō)明。

4．進(jìn)行全面指導(dǎo)評(píng)估
對(duì)收款工作進(jìn)行全面指導(dǎo)評(píng)估是確保收款任務(wù)順利實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)收款工作的監(jiān)督與控制。

首先，銷售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把收款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)收款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)（人員）加大工作力度；其次，要對(duì)收款工作作出全盤(pán)考慮，根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，指導(dǎo)收款人做好收款工作，如果有必要，還要親自奔赴收款工作第一線，配合收款人完成收款任務(wù)。

5.加強(qiáng)收款技能的培訓(xùn)
催收賬款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的收款人，也難免會(huì)在收款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)收款工作的順利開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)收款人的技能培訓(xùn)。首先是收款信心的培養(yǎng)，要讓每一個(gè)收款人明白，收款是正 當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在收款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種收款技巧，諸如用情收款、以利收款、意志收款以及關(guān)系收款等。當(dāng)然，對(duì)于各種收款方式，要善于根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件靈活應(yīng)用。