銷售人員在日常工作中應該規(guī)范簽約手續(xù)，避免壞賬損失。簽訂合同時，要把握好回收貨款的條件，嚴密簽約條款，明確違約責任。簽訂合同之前，嚴格調(diào)查用戶的信用及資金狀況。只有具備償還能力、有信譽的A級、B級客戶，或是有資產(chǎn)擔保的，才可簽約。

某市商業(yè)大廈因拖欠520萬元工程款和建筑工人發(fā)生沖突，討薪無門的建筑工人欲強行拆除工程設備。雙方矛盾一度激化，各執(zhí)一詞。承包商工程師劉斌華稱，大廈拖欠他們的520萬元工程款得不到解決，工程難以進行，工人的工資也難以結(jié)清。大廈方面則稱承包方是蓄意鬧事，要起訴承包方。

根據(jù)調(diào)查，爭端是由于合同補充條款引起的。
工程師劉斌華介紹，2006 年 6月20日，大廈投資方同他們建筑公司簽訂了工程施工合同，合同約定8月8日開工。在施工過程中，由于地質(zhì)報告所反映的情況與實際出入較大，挖孔樁比原設計增加了一倍，最深樁長達50 米，以及在施工中應大廈方面的要求增加了人防工程，并且在施工時工程原材料的市場價格比預計高出很多，致使工程成本大大超出了預算。在這樣的情況下，建筑公司認為他們難以承擔，為此，在工程造價增高究竟該誰負擔的問題上，他們和大廈方面的合作出現(xiàn)了第一次不愉快。

后來，經(jīng)過雙方多次協(xié)商，2007 年 9月10日重新簽訂了一個合同補充條款。

這個補充條款規(guī)定，主要建筑材料的價差超過議標預算書編制價的7%時，由大廈投資方把價差補償給承包商建筑公司。為了加快大廈工程的建設步伐，減少審批報表耽擱的時間，簽訂補充條款后的第二天，雙方又就工程款支付方案達成了一個協(xié)議。在這個協(xié)議里，雙方約定工程進度款按層支付的方式，在完成下一層次的工程7天后，大廈方面支付承包商本層次的工程款。雙方還約定，承包商保證在2008 年 4月30日完成主體結(jié)構(gòu)封頂，要是提前 20天，大廈方面獎勵承包商 60萬元。

可是，大廈方面在按補充條款規(guī)定支付了20 層的工程進度款后，對20 層以上承包商施工完成的各樓層及2007 年 10月- 2008 年 2月的價差一直沒有支付，總額達520萬元。承包商向大廈討要說法，卻被告知補充條款與協(xié)議是與業(yè)務員而不是法人簽訂的，如今業(yè)務員已辭職，簽訂的合同一律無效。

客戶利用合同來拖欠賬款的例子可謂不勝枚舉。別看一般合同僅僅是幾頁薄紙，但它卻是雙方行動的指南?！凹埳嫌星ぃ珠g有世界”，銷售人員必須時刻警惕客戶在此玩花招。正確簽訂合同要注意以下問題：

1．簽訂合同前審查對方的真實身份和履約能力
審查身份，就是查對方的經(jīng)營主體資格是否合法和真實存在。審查履約能力，就是要查清對方現(xiàn)有的、實際的經(jīng)營情況。
假如我們按照信用風險控制的一般程序進行至此，通過信用調(diào)查和信用分析最終形成的信用評價報告將對對方的真實身份和履約能力有一個較為全面的介紹。如果我們之前沒有進行信用調(diào)查和信用分析，為了避免上當受騙，簽約前應盡可能通過信函、電話或直接派人上門了解等方式對對方的資信情況進行仔細的調(diào)查，切實掌握對方的真實身份和履約能力。

2．審查合同公章與簽字人的身份
明確對方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到 書面授權。比如對方僅系企業(yè)的業(yè)務人員，則還應讓其提供企業(yè)及其法人代表的授權委托書、合同書、業(yè)務人員自身的身份證明以及財產(chǎn)擔保書等相關證明文件，切忌僅憑對方提供的銀行賬戶、合同專用章等不全面、不規(guī)范的文件就與其簽訂合同。否則，要親眼看著對方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無效。同時也應該杜絕那種僅憑老關系、熟面孔或熟人的介紹就與對方簽訂合同的做法。

3.約定信用監(jiān)督條款(CS 條款)
CS 條款即信用監(jiān)督(Credit-Supervising)條款。作為購買、銷售、投資、合作的條件，合同當事人可以要求約定CS 條款，以避免信用風險，保證合同的正確履行。

4．審查合同各項條款
簽訂合同時應當嚴格審查合同的各項條款，有條件的不妨向?qū)I(yè)人員咨詢。合同的要素必須齊全。如數(shù)量、單價、金額要一一對應換算一致，特別是交貨地點、交貨方式、質(zhì)量標準、結(jié)算方式、貨物價格的約定、計量單位更要力求表達得清晰、明確、完整，絕不能含混不清或者模棱兩可。

5.執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本
合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對方是強勢企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來協(xié)商。1997 年，廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒有下發(fā)合同文本的情況下，責令全國各地分公司大量向經(jīng)銷商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬元的呆賬、死賬。企業(yè)在清理這些爛賬時發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言兩語、只言片語，有的分公司根本沒與對方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個收貨憑證，致使該企業(yè)催款無門。

6．約定違約條款
違約條款是明確約定的違約責任，可為將來可能的訴訟與維權打下良好的基礎。違約條款也可以明確約定違約金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付違約金15萬元。

7．延期付款約定的注意事項
延期付款的金額既要有大寫又要有小寫；放賬的期限寫清天數(shù)；必須付款的日期寫明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字詞：超期付款的處罰規(guī)定要寫明超期一天賠付違約金多少，并有言在先。屆時將停止發(fā)貨。

8．約定所有權保留條款
作為銷售的條件，供應商可以規(guī)定保留貨物的法定所有權，直到購買者付清全部貨款后所有權才轉(zhuǎn)移給購買者。在英國，銷售合同中的所有權保留條款被稱為羅馬爾帕條款，它源自1976 年的一個重要的法庭判例，這個判例被全世界廣泛應用。所有權保留條款可以有效地預防對方的破產(chǎn)清算風險。

9．明確合同簽訂地
很多精心設計的合同糾紛從實質(zhì)上看都是合同詐騙，都涉嫌構(gòu)成犯罪。對于涉嫌經(jīng)濟詐騙案件的受害人，首先應當?shù)焦矙C關報案，而不是到法院訴訟，因為法院一經(jīng)受理，合同詐騙案件就變成了普通的經(jīng)濟糾紛。但是，一些騙子們往往精心設計管轄權，使人們到本地公安機關報案時，發(fā)現(xiàn)本地公安機關沒有管轄權。合同簽訂地條款的約定，對于追究對方的刑事責任和挽回自身的經(jīng)濟損失有著重要意義。

10.約定爭議管轄權條款
爭議管轄權條款的約定有利于避免對方精心設計的司法陷阱。一些騙子往往在其所在地經(jīng)營了良好的社會關系，利用地方保護主義逃避法律制裁。因此，一般應約定由己方所在地的人民法院管轄，雙方實在無法達成一致意見時，應當約定雙方所在地的人民法院都有管轄權。約定雙方所在地的人民法院都有管轄權時，如果發(fā)生了爭議，應當盡快向本地的人民法院提起訴訟，否則，如果對方先起訴，對方的人民法院將首先立案，你將不得不到對方所在地打官司，這樣財力與精力消耗都比較大。當然，也可以選擇一個公信力高的仲裁機構(gòu)進行裁決。
約定由任何一方所在地法院管轄的方法：本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，任何一方均有權向其所在地人民法院起訴。

11．約定擔保條款
當然，合同當事人并不是總有能力和意愿提供擔保的，我們在這里提及擔保條款，只是提醒合同當事人不要忘記促使對方提供合同擔保，畢竟，有擔保的合同更安全。約定擔保條款，必須按照《中華人民共和國擔保法》進行，否則可能會造成擔保條款的無效。