人們拒絕自己做不到的或是自己不情愿的請求是很自然的，但一個(gè)人若是對某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種請求的概率；而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動的一小部分以后，便會產(chǎn)生自己要以行動來符合這種要求的認(rèn)知，這時(shí)如果他拒絕后面更大的要求，自己就會出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，而恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力會支持他繼續(xù)做下去或?qū)で蟾嗟膸椭⑹箲B(tài)度的改變成為持續(xù)的過程。這在心理學(xué)上叫做“進(jìn)門檻效應(yīng)”。
在日常工作中，學(xué)會運(yùn)用這種技巧與客戶進(jìn)行溝通，更易于得到客戶的配合與支持。
當(dāng)客戶的支付能力確實(shí)有限，不能按時(shí)回款時(shí)，如果催款人員用嚴(yán)厲的言語或粗暴的態(tài)度責(zé)令其立即還款，往往很容易造成客戶心理上的抵觸，從而增加回款難度。
這時(shí)，不妨考慮根據(jù)“進(jìn)門檻效應(yīng)”的原則，換一種溝通方式與客戶進(jìn)行交流。比如：首先，催款人員保持微笑，與客戶真誠溝通，理解其難處；然后委婉地指出對方已經(jīng)違約了，這會給他們帶來不利的后果，傷害雙方的合作關(guān)系。因此，無論如何也要先支付一些，或者作出還款承諾。
那么，怎樣才能夠讓客戶先支付一部分貨款呢？
(1)讓欠款客戶把之前一個(gè)月或者數(shù)月的貨款先結(jié)清。例如：“這個(gè)月的貨款可以給您一些寬松時(shí)間，但前幾個(gè)月的貨款您得想辦法幫我結(jié)了，否則我很難向公司交差。希望您支持我的工作?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>(2)拆分款項(xiàng)，先令客戶支付一小部分。例如：“我理解你的難處，知道你們現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)困難，這次不需要你一次性還清債務(wù)，但你總得先給我一部分，我才好向上級交代，替你說說情，給你們寬限一些時(shí)日，否則我也很難辦。’
(3)一般情況下，客戶的債務(wù)是由很多筆貨款組成的，包括常規(guī)產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品等貨款，催款人員可將其中一部分貨款單獨(dú)拿出來要求客戶支付。比如：“促銷產(chǎn)品是公司按成本價(jià)提供給你們的，這部分款項(xiàng)你們無論如何都得按時(shí)還清?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>有一家商業(yè)賬務(wù)追收公司，他們派專人找上門去討債，但每次只要幾百元甚至幾十元，總之，以客戶還得起為標(biāo)準(zhǔn)，先讓客戶支付一部分，給了就走。然后，該公司明天再派一人來，再要一點(diǎn)，逐步提高收款金額。而債務(wù)人迫于內(nèi)心認(rèn)知上的壓力，接受了催款人的要求，最終把賬款全部還清。
假如一個(gè)人接受了他人微不足道的一個(gè)要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)或是想給他人留下前后一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。讓客戶逐步接受更高的要求，需要注意以下幾點(diǎn)：
(1)結(jié)合客戶的還款能力，提出客戶可以達(dá)到的還款目標(biāo)，切忌超過客戶的還款能力。
(2)就算還款金額不變，也可以逐步提高催款頻率。
(3)摸清客戶的財(cái)務(wù)進(jìn)出狀況，得知客戶財(cái)務(wù)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，一定要抓住時(shí)機(jī)提出更高的還款要求，甚至要求對方一次性還清欠款。