美獅公司是一家運(yùn)動鞋生產(chǎn)廠家，在全國各地有200多家經(jīng)銷商。由于市場競爭激烈，公司采取了賒銷供貨制度。公司最初是想通過賒銷迅速打開市場，但 由于賒銷管理跟不上，銷售人員又礙于與經(jīng)銷商的情感關(guān)系，賒銷制度變得越來越寬松，致使大量貨款滯留在經(jīng)銷商手中。

美獅公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，粗略地估算了一下，半年時間內(nèi)經(jīng)銷商總共拖欠了大約5000萬元的貨款，而且經(jīng)銷商的賒銷金額只增不降，付款周期也越來越長。眼看著局面越來越難以控制，美獅公司董事長下達(dá)了回款命令，要求財(cái)務(wù)部與銷售部聯(lián)合起來，在2個月內(nèi)至少收回3000萬元欠款。

財(cái)務(wù)經(jīng)理接到這樣的工作指示非常頭疼，短短2個月的時間要收回300萬元，而且這些經(jīng)銷商分布全國各地，就算一天見一位經(jīng)銷商且每次都能成功回款，也難以達(dá)到 3000萬元的回款額。

財(cái)務(wù)經(jīng)理思前想后，最后決定采用“殺一做百”的收款策略，先給所有的客戶下達(dá)催款函件，選擇一家拖欠金額較大、還款意識較差而且具備還款能力的H經(jīng)銷商作為目標(biāo)，加大力度進(jìn)行催討，在催款函件沒有得到積極回應(yīng)的情況下，對H經(jīng)銷商提起法律訴訟，在法院的判決和監(jiān)督下行使了債權(quán)。

通過媒體對整個事件的跟蹤報(bào)道，眾多經(jīng)銷商紛紛意會到了企業(yè)的回款態(tài)度以及事態(tài)的嚴(yán)重性。于是，當(dāng)美獅公司再次向經(jīng)銷商下達(dá)回款通知單時，大多數(shù)經(jīng)銷商愿意如數(shù)還款，就連尚不具備還款能力的經(jīng)銷商也報(bào)以真誠的歉意，表示愿意先支付一部分欠款。就這樣，在不到 2個月的時間里，美獅公司的回款額就已經(jīng)超過了3000萬元。

“殺一做百”，可以立威，達(dá)到警戒其他人規(guī)范行事的目的。上述案例中，美獅公司對H經(jīng)銷商采取的嚴(yán)厲回款措施，以及成功收回賬款的事實(shí)，有效地警示了其他經(jīng)銷商，使他們迫于這種壓力而主動還款。

在催款過程中，具體運(yùn)用“殺一做百”的方法時，需要注意以下事項(xiàng)。

1.明確該方法的適用范圍
具備下列條件時可以使用“殺一儆百”的回款方法：

(1)債權(quán)人擁有多個債務(wù)人。
(2)債務(wù)人故意拖延。
(3)電話和信函催款無法起到 收款作用。
(4)債權(quán)人沒有精力一一對付債務(wù)人。

2．選準(zhǔn)目標(biāo)

選準(zhǔn)了目標(biāo)，“殺一儆百”的方法可以起到威懾他人的作用；反之，則難以達(dá)到預(yù)期效果。選擇的目標(biāo)人應(yīng)具備以下條件：
(1)具備一定的還款能力，這是成功回款的基本條件。
(2)客戶具備一定的代表性，例如，一貫拖延、拖欠金額較大、客戶的影響力較大。
(3)通過收款手段能促使其主動回款。

3．確定采取什么方法
一般情況下，通過法院來審理和宣判具有威懾力。此外，通過張榜公告曉諭眾人，向其余債務(wù)人傳遞信息，也是常用的方法。

4．及時全面地反饋信息
債權(quán)人對目標(biāo)人選實(shí)施嚴(yán)厲回款措施及成功回款后，應(yīng)該及時將此信息通過各種途徑反饋給其余債務(wù)人，并以目標(biāo)人選的結(jié)局來警示其他債務(wù)人迫使其主動還債。常用的反饋信息的途徑包括企業(yè)內(nèi)部通報(bào)、報(bào)紙和電視媒體曝光等。

5．積極跟進(jìn)
“殺一做百”只是一種威懾手段，要收回欠款，必須在“殺一”的信息反饋到所有債務(wù)人后，及時下達(dá)催款信函或登門催討，曉以利害，督促其按時還款。