每個人在潛意識里都希望得到別人的贊美，希望自己聽到的是贊美的話語。由此而及彼，別人也渴望我們的贊美。每個人都喜歡被贊美。美國著名社會活動家曾推出一條原則“給人一個好名聲”，讓人們去達到它。那么人們寧愿做出驚人的努力，也不會使你失望。因為贊美是不會被人們拒絕的。因此，學會贊美欠款人，催款就會取得事半功倍的效果。

曉蓉是推銷某快速消費品的業(yè)務員，有一家小店拖欠了1000 元的貨款。根據公司規(guī)定，半年前就應該收回這些貨款。由于這家店的老板和曉蓉的媽媽關系很好，都是從湖北來深圳打工的老鄉(xiāng)，經常在一起聊家常，所以曉蓉自己就先墊付了這些貨款。

春節(jié)臨近，那位阿姨還沒提這事。曉蓉決定收回貨款。但考慮到阿姨是媽媽的朋友，不能因此傷了和氣，于是曉蓉想到了采用贊美的方式來向這位阿姨討要貨款。

第二天，曉蓉找到這位阿姨，微笑著打完招呼之后非常熱情地與她聊天，先談她這段時間的生活，關心地問候她的家人，最后才開始自己的“贊美陰謀”。曉蓉說道：“阿姨啊，您好福氣?。∥医洺Ｂ犖覌屨f起您，你們無話不談，您真好！我媽媽說阿姨是個有福氣的人，臉龐圓潤，皮膚也非常好，是富貴之相；培養(yǎng)了那么個好兒子，更是有福之事。真是令人羨慕，阿姨！”人得到贊美之后肯定會非常開心，阿姨見曉蓉對她這么好，又很誠懇，便很內疚地說：“其實，我當之有愧啊，我感覺自己沒你說得那么好，這不，還欠你1000 元錢都沒還，現在沒錢，等過了年就把錢還給你。”

曉蓉聽出了阿姨的弦外之音：其實還是不想還錢。

曉蓉不著急，笑著說：“沒事的阿姨，我知道您手頭緊，回家過年又要用錢，有錢您一定會還給我的！”這時阿姨的臉紅了，非常慚愧的表情。曉蓉接著說：“阿姨，我完全理解您，過年的時候人都不喜歡欠別人的東西，您也不必太放在心上，踏踏實實過個歡樂年！”
阿姨此時非常不好意思地說：“閨女啊，那怎么可以？你都這么知曉情理，我當阿姨的也不能失信，我先把1000 元給你還上，沒錢再想其他辦法！”這時，曉蓉連忙豎起大拇指，說：“阿姨您真好，我媽媽說得沒錯，您是一位講信用的人，真是太謝謝您了！”就這樣，曉蓉通過贊美，輕松、愉快地收回了公司貨款。

贊美可以算得上是這個世界上最動聽的語言了，適當的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能夠打開一個人的心扉。這個事例中，曉蓉根據人性的贊美需求，真誠、巧妙地贊美對方，使對方在心理上獲得極大的滿足感，從而愿意敞開心扉，以真誠的態(tài)度回報她。這是雙方建立有效溝通的基礎。然后，曉蓉通過正確的引導，讓那位阿姨在身心愉悅的前提下，發(fā)自內心地愿意還款。

催款過程中，銷售人員可根據以下技巧巧妙地贊美客戶。

1．尋找一個贊美客戶的點
我們不能無緣無故就贊美客戶，這樣的話會使贊美失去真誠，反而令客戶反感。
銷售人員可以認真地觀察客戶，挖掘客戶方面可以用來贊美的細節(jié)：膚色很好、眼睛很美、氣質優(yōu)雅、兒女聰明、愛人體貼、講信用……以此作為贊美點，才能使客戶從內心深處感受到銷售人員的真誠。

2．贊美點必須屬實，讓人感覺贊得其所
贊美點一定要是一個不爭的事實。如果客戶的樣貌一般，而銷售人員卻如此贊美：“您是我見過的最漂亮的人！”那么這個點對于這位客戶來說就失去了真實性，因此，贊美就會變得不切實際。
對于事實的贊美和陳述會讓客戶感到，銷售人員的贊美沒有任何過度或修飾的地方，這樣的贊美客戶更容易接受。
一般來說，客戶都很忙，許多銷售人員就是被客戶以工作忙為理由拒絕了面談。當客戶說自己很忙的時候，銷售人員可以巧妙地利用贊美技巧，使其獲得心理滿足，自然接受會面請求：“領導不忙，我們下面當小兵的就沒飯吃了，所以您一定要記得關照我們……否則，我們的日子就難過了。”

3.贊美點最好是客戶的優(yōu)點
銷售人員要善于發(fā)現客戶身上所具備的優(yōu)點或長處，這是值得大加贊美的地方，往往能獲得最佳的贊美效果?？蛻舻膬?yōu)點可以從多個方面來尋找，如客戶的事業(yè)、長相、舉止、語言、家庭等。
“聽某某人說，您是位銷售高手。”
“您的微笑總是那么親切迷人，您可以透露一些秘密嗎？”
“每次和您溝通，我都能學到很多東西?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>“您的兒子好帥啊！”

4.用自然的語言去贊美
對客戶的贊美要以一種自然、恰當的方式表達出來。如果用非常華麗的詞藻來贊美對方，那么客戶就會認為銷售人員是一位太過做作的人，因此降低對銷售人員的信任度。
舉個例子，如果要贊美對方的事業(yè)有成，銷售人員可以如此說：“現在的人大多比較浮躁，像您這樣白手起家、專注經營的人不多，您能成功是必然的?！倍灰绱速澝溃骸澳俏乙娺^的最值得尊重的商人，您的成功經驗將時刻啟迪著我。”銷售人員可使用以下語言贊美客戶：
“您真不簡單?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>“我得多向您學習?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>“我非常佩服您。”

5．選擇在恰當的時候表達出來
對客戶的贊美要在適當的時機說出來，這才會顯得贊美是源自內心的、是自然的。例如，當客戶的某種行為正好表現出了某種優(yōu)點或長處時，應立即贊美。
例如，銷售人員與客戶正在談話，客戶的員工進來請教問題，客戶嚴厲地批評其不應隨意打擾別人的談話時，銷售人員可如此贊美：“您真厲害，把這么多人的部門帶得規(guī)規(guī)矩矩……要是換成我，估計早都亂成一鍋粥了?！?br style="color: rgb(102, 102, 102); font-family: tahoma, 微軟雅黑; font-size: 14px; white-space: normal; background-color: rgb(255, 255, 255);"/>總而言之，人人都愿意接受贊美，這是人的天性。每個人都會通過來自社會或他人的得當贊美而獲得自尊心和榮譽感的滿足。當客戶得到贊賞后，不免會對銷售人員產生親切感，從而融洽地溝通。心理學家研究表明：贊美跟著動機走。因此，銷售人員想讓客戶喜歡并信任自己，進而接受自己的還款要求，就應該贊美客戶，從而引導客戶做出還款決定。