賬款催收人員要想保證銷售款能夠順利地收回來，就應(yīng)該在交易之前對客戶特別是一些新客戶進行詳細的資信調(diào)查與評估。因為你對新客戶往往是不了解的，如果沒有對客戶進行資信調(diào)查與評估，盲目地交易必然會帶來非常高的風險，導致銷售回款被拖欠或遇到‘“逃款”的情況。例如，“皮包公司”攜款或攜貨潛逃；收款時客戶拖著不給或者根本就無錢可給等。一旦出現(xiàn)問題，必將造成無法挽回的損失，那時恐怕你悔青了腸子都無濟于事！

看看劉楓的例子，我們就知道進行必要的客戶資信狀況調(diào)查和評估是多么重要了。

2010 年秋，公司派遣劉楓到青島市進行新產(chǎn)品的市場開拓。到了青島之后，劉楓馬上投入到緊張的工作之中。后來，在朋友的介紹下，不到一個星期，便和幾家經(jīng)銷商有了初步的合作意向。

在所有的經(jīng)銷商中，有兩家是實力非常雄厚的，不過，這兩家覺得劉楓所推銷的是新產(chǎn)品，他們對于該產(chǎn)品的市場走向并不是很有把握，因此，他們開出的條件非?？量?。還有兩家，雖說名氣不大，但是從表面上看，也是有一定實力的，而且他們的條件比較寬松?？墒?，劉楓也有一些擔心，畢竟新產(chǎn)品上市，選擇一個實力雄厚的經(jīng)銷商對以后的發(fā)展是非常有利的。所以，劉楓打算先考察一下。

但是，就在他準備進行資信調(diào)查的時候，公司打來電話，催促劉楓盡快開拓市場，爭取趕在競爭對手之前迅速占領(lǐng)市場。

由于公司的催促，劉楓已經(jīng)來不及進行資信調(diào)查了。最后，他在后兩家中選擇了一個規(guī)模較大的經(jīng)銷商，并迅速地簽了約。

簽約之后，公司迅速將產(chǎn)品發(fā)到了青島。新產(chǎn)品上市之后，由于產(chǎn)品的質(zhì)量深得廣大消費者的喜愛，銷售勢頭不錯。不僅如此，那家經(jīng)銷商的回款也非常及時，這下，劉楓的心終于可以放下了。

可是三個月后，這家經(jīng)銷商打電話來說資金有些困難，希望這個月暫緩回款。起初，劉楓以為只是一時的資金緊張而已，也就沒有太在意。

可是，過了三個月，經(jīng)銷商還是沒有將回款打過來。此時，劉楓有些坐不住了，他親自上門去看個究竟。仔細了解之后才知道，這家經(jīng)銷商本來就存在經(jīng)營困難，拖欠回款時有發(fā)生，很多企業(yè)都有貨款被扣在這里拿不回。

劉楓頓時傻了眼，可這又能怪誰呢，如果當初不是自己一時不慎，也不會掉進這“無底洞”中?。?/p>

劉楓之所以會出現(xiàn)上述問題，根本的原因就是他忽視了對客戶進行調(diào)查與評估，為了能夠盡快完成公司交給的任務(wù)而盲目簽約。

由于客戶拖著他的銷售款不還，劉楓不但自己的回款任務(wù)完不成，也給企業(yè)帶來了巨大的損失。

雖然客戶的做法有違商業(yè)準則，可是，如果在簽約之前，劉楓能夠?qū)ζ溥M行詳細的資信調(diào)查與評估，又怎么會讓自己陷入回款難收的深淵呢？所以說，劉楓的遭遇值得同情，但他的教訓更是每一個銷售人員都應(yīng)該永遠牢記的。

也就是說，為了減少回款過程中的麻煩，更是為了避免呆、死賬的發(fā)生，在銷售之前，催款人員不僅要對客戶進行詳細的調(diào)查，還要仔細地分析和評估。只有如此，才能將風險降到最低。

我們已經(jīng)了解了資信調(diào)查的重要性，可是，面對激烈的市場競爭，企業(yè)對客戶的爭奪也達到了白熱化的程度。對催款人員來說，如何才能既不讓競爭對手搶得先機，又能夠快速有效地對潛在客戶進行調(diào)查和評估呢？

具體來講，對客戶的資信調(diào)查和評估應(yīng)該從以下幾個方面來進行。

1．調(diào)查客戶信用
調(diào)查客戶信用是進行客戶資信調(diào)查和評估的第一步，也是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。對催款人員來說，只有獲得了正確有效的客戶信用的數(shù)據(jù)，才能夠確?？蛻糍Y信評估的準確性。

2．評估客戶信用
對客戶信用進行評估是一項必不可少的程序，它是催款人員控制交易風險、降低銷售回款難度的關(guān)鍵步驟之一。
信用評估也叫做信用評級，指由獨立的社會中介機構(gòu)，通過對客戶的信用紀錄、經(jīng)營水平、財務(wù)狀況及所處外部環(huán)境等諸因素進行分析研究之后，就其信用能力（主要是償還債務(wù)的能力及其可償債程度）所作出的綜合評價，并且用簡單明了的符號表達出來，以滿足社會需要的市場行為。一般來說，主要的信用評估方法有三種：定性評估法、定量評估法和綜合評定法。隨著社會的發(fā)展，前兩種方法已經(jīng)不再適應(yīng)當前發(fā)展的需要，現(xiàn)在應(yīng)用最多的就是綜合評定法。綜合評定法是以定性分析為主、定量分析為輔的一種方法，它要求對評估對象作出全局性、整體性的評價。

當前，信用分析模型主要有兩類：預測模型和管理模型。預測模型包括Z計分模型和巴薩利模型，而營運資產(chǎn)分析模型和特征分析模型屬于管理模型。

3．評定客戶信用等級，建立客戶檔案
依據(jù)客戶信用評估的結(jié)果，將客戶按照一定的級別分成不同的風險類型，因為人們常常按照ABC的方法來分類，因此又叫做 ABC分類法。銷售人員應(yīng)在每一個級別中為客戶建立檔案，方便日后進行管理。

4.制訂相應(yīng)的信用政策
之所以進行資信調(diào)查評估，就是想通過對客戶 資信程度的評估，找到合適的合作對象，所以，資信評估最后必須要回到這個層面上來。根據(jù)客戶檔案中不同的信用等級，制訂出不同的信用政策，為回款的順利回收提供可靠的保障。

資信調(diào)查評估在企業(yè)交易中是非常重要的。在賒銷之前收集客戶的資信狀況信息，為客戶資信狀況評價準備資料，這是應(yīng)收賬款管理的起點。避免對資信狀況不佳的客戶實行賒銷，將可以避免的壞賬損失和收集客戶信息所花費的成本進行比較，結(jié)論是多花費些時間和成本收集客戶信息是值得的。