一、深研合同，一切用合同說(shuō)話(huà)

    在發(fā)作欠款時(shí)，無(wú)論從法律上還是客觀(guān)現(xiàn)狀上，處于被欠款、被動(dòng)、弱勢(shì)的乙方，獨(dú)一能夠依托的，就是你跟客戶(hù)簽署的這份合同（還包括合同外觸及費(fèi)用報(bào)價(jià)的附件）。不用理睬客戶(hù)對(duì)你傾吐的各種難處和所謂流程緣由，由于，這些凡是是沒(méi)有寫(xiě)入合同內(nèi)的客觀(guān)緣由，都應(yīng)是客戶(hù)方自行處置的問(wèn)題，是不需求由乙方來(lái)處理、諒解并單獨(dú)承當(dāng)損失的。所以你必需要做的就是，深度研討合同，找到能夠協(xié)助你收款的條款（包括付款方式和觸及欠款相關(guān)的處理方法闡明），并把這些條款標(biāo)注出來(lái)，假如你的腦子真實(shí)記不住，那就抄下來(lái)。假如你的合同里并沒(méi)有任何對(duì)你收款有所維護(hù)的條款或聲明，那負(fù)疚，你的合同簽的太蠢，一不當(dāng)心被客戶(hù)霸王了。那也就意味著，要么你就忍著繼續(xù)等客戶(hù)付款，真實(shí)忍不了你就開(kāi)掉幾個(gè)人把這筆欠款省出來(lái)，或開(kāi)源或節(jié)流么。

    假定合同沒(méi)有問(wèn)題，那么下一步你就要開(kāi)端謀劃跟客戶(hù)撕逼了。但在這之前，你必需要樹(shù)立自信心：以我多年的經(jīng)歷看來(lái)，凡是比擬注重和關(guān)注合同細(xì)節(jié)的客戶(hù)，普通都不會(huì)欠款。愛(ài)欠款的客戶(hù)，都是對(duì)財(cái)務(wù)，法律認(rèn)識(shí)比擬單薄的，是不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)。對(duì)付不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，你只需比他懂，比他專(zhuān)業(yè)，腰桿又硬，你就差不多贏(yíng)了。

　　二、組合式和漸進(jìn)式催款方案

    所謂組合式，是指多人組合。凡是嚴(yán)峻的欠款，都不是account單獨(dú)一兩個(gè)人即可追回的，不只需求業(yè)務(wù)部門(mén)的代表人（通常是業(yè)務(wù)總監(jiān)+業(yè)務(wù)經(jīng)理），還需求財(cái)務(wù)代表人（通常為財(cái)務(wù)總監(jiān)）和律師。假如數(shù)額宏大，客戶(hù)方需求溝通的人職位很高，組合內(nèi)還有可能參加總經(jīng)理、集團(tuán)CFO等。業(yè)務(wù)主管作為客戶(hù)方主要溝通者和生意擔(dān)任人，需求擔(dān)當(dāng)催款秀的導(dǎo)演和主演，需求依據(jù)客戶(hù)的實(shí)踐狀況布置好組合內(nèi)每個(gè)人的角色分工、出場(chǎng)次第，并跟每個(gè)組合成員明白他們各自的溝通目的。所謂漸進(jìn)式，比擬容易了解，就是分期溝通。欠款金額越大、拖欠期越長(zhǎng)、客戶(hù)方問(wèn)題越多的，溝通期也更長(zhǎng)，每一期的溝通任務(wù)也更復(fù)雜。制定好溝通周期的排期，當(dāng)然也應(yīng)該是業(yè)務(wù)主管人（業(yè)務(wù)總監(jiān)）的義務(wù)。乙方所派出的主要催款人的職務(wù)上下，決議了乙方對(duì)欠款的注重水平和乙方的姿勢(shì)。假如主催款人職務(wù)過(guò)低（AM或AE），在客戶(hù)看來(lái)，會(huì)以為你并不是很焦急，因而客戶(hù)也不會(huì)太注重；假如主催款人職務(wù)過(guò)高（MD），但金額又不夠高（普通的界線(xiàn)，是看有沒(méi)有到達(dá)合同總額的50%），那顯然也是不適宜的，由于乙方的姿勢(shì)擺的又太低，客戶(hù)可能這次會(huì)注重，但也可能今后會(huì)瞧不起你公司，影響乙方的形象。當(dāng)然，量性評(píng)價(jià)也要思索很多要素，比方該客戶(hù)歷史信譽(yù)，協(xié)作時(shí)長(zhǎng)，雙方的公司范圍等等。以上給出的比例只是普通local中型公司的規(guī)范?？偠灾?，假如狀況不是特別惡劣，事態(tài)不是特別嚴(yán)重，跟甲方協(xié)作還要思索久遠(yuǎn)的話(huà)，盡量不要讓乙方最高行政**擔(dān)當(dāng)主催款人。

　　三、boss必需賦予業(yè)務(wù)主管人充沛的權(quán)利，或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)限度做出明白指示

　　這是很多公司最容易無(wú)視的一點(diǎn)。通常老板只關(guān)懷能不能回款，和回款的時(shí)間，卻并不賦予業(yè)務(wù)leader任何權(quán)利。比方：丟客戶(hù)的權(quán)利，彈性回款（降價(jià)）的權(quán)利，違犯本來(lái)的收款方式另做分期回款方案的權(quán)利等。假如業(yè)務(wù)leader具有這些權(quán)利，在催款會(huì)談中就像是具有了更多武器和子彈，會(huì)談會(huì)愈加靈敏，奏效會(huì)更快。假如相反，不具備這些權(quán)利，可能談到一半，財(cái)務(wù)會(huì)站出來(lái)，律師會(huì)站出來(lái)，阻撓業(yè)務(wù)leader的會(huì)談，以至?xí)圃旄鄦?wèn)題讓收款更困難。假如boss并不放心業(yè)務(wù)leader的會(huì)談專(zhuān)業(yè)度，不敢放權(quán)，那么就必需給出風(fēng)險(xiǎn)的bottom line。比方：底線(xiàn)是在不丟客戶(hù)的前提下，實(shí)踐回款不能少于80%；或是丟不丟客戶(hù)無(wú)所謂，只需欠款全額收回等。業(yè)務(wù)leader控制了老板的底線(xiàn)，自然也會(huì)依據(jù)底線(xiàn)制定本人的會(huì)談方案。這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有，業(yè)務(wù)leader會(huì)在遇到客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)刁難時(shí)無(wú)所適從，無(wú)法立刻給予對(duì)方有效積極的回復(fù)，進(jìn)而招致催款無(wú)效，即會(huì)談失敗。

　　準(zhǔn)備工作做完，就要開(kāi)端撕逼大戰(zhàn)了！

　　第一步，催款聲明公函----方式：郵件方式，發(fā)正式的催款公函；發(fā)件人：業(yè)務(wù)總監(jiān)；收件人：甲方對(duì)接擔(dān)任人（市場(chǎng)經(jīng)理及同級(jí)相關(guān)對(duì)接人）

抬頭：甲方對(duì)應(yīng)部門(mén)（非市場(chǎng)經(jīng)理）落款：乙方公司（非總監(jiān)個(gè)人）抄送：乙方財(cái)務(wù)擔(dān)任人，乙方律師，乙方BD（若AD上一級(jí)指導(dǎo)是MD就抄送MD），乙方AM（最熟習(xí)日常工作和細(xì)節(jié)問(wèn)題的主要客戶(hù)溝通人）留意：這一輪的公函，僅發(fā)送并抄送經(jīng)理級(jí)項(xiàng)目擔(dān)任人（包括預(yù)算申請(qǐng)人和確認(rèn)人）請(qǐng)務(wù)必不要抄送客戶(hù)更高一級(jí)的老板！

　　郵件內(nèi)容：1、欠款內(nèi)容提示（哪幾筆、發(fā)作于什么時(shí)間、用于什么項(xiàng)目、共計(jì)幾錢(qián)）

　　　　　　　2、欠款deadline提示（以合同為準(zhǔn)，援用摘抄相關(guān)條款）

　　　　　　　3、告知此郵件的正式性，以確?？蛻?hù)知曉此郵件的重要性，并告知第三方見(jiàn)證（需求在郵件正文中明白列出一切被抄送人），目的是要讓客戶(hù)高度注重。

　　　　　　　4，明白告知客戶(hù)需求在收到此郵件72小時(shí)內(nèi)，對(duì)該欠款的支付時(shí)間和能否能夠支付做以闡明。

　　第二步，電話(huà)溝通----電話(huà)1：業(yè)務(wù)總監(jiān)vs客戶(hù)市場(chǎng)經(jīng)理（預(yù)算及付款申請(qǐng)人）電話(huà)1內(nèi)容: 訊問(wèn)當(dāng)前該款項(xiàng)的付款申請(qǐng)情況、遇到哪些問(wèn)題，試探客戶(hù)及其老板對(duì)這筆欠款的注重水平，并聲明拖欠周期過(guò)長(zhǎng)招致的種種惡劣結(jié)果和乙方已產(chǎn)生的損失（包括經(jīng)濟(jì)損失、心情、內(nèi)部壓力等）

　　　　　　　　　　　　電話(huà)2: 業(yè)務(wù)總監(jiān)vs客戶(hù)方付款確認(rèn)人（假如是市場(chǎng)經(jīng)理，則電話(huà)2免）電話(huà)2內(nèi)容: 告知當(dāng)前已發(fā)作的欠款和問(wèn)題的嚴(yán)重性（惡劣結(jié)果和乙方損失，同上），并懇求甲方擔(dān)任人能給予高度注重，懇求基于長(zhǎng)期協(xié)作考量，盡快付款。

　　留意：此電話(huà)需在第一步郵件發(fā)出后的1-3小時(shí)內(nèi)打出。堅(jiān)持冷靜客觀(guān)，不驕不躁的說(shuō)話(huà)態(tài)度，目的是摸清客戶(hù)情況，同時(shí)正式正面提出問(wèn)題，提示注重。不要在這一輪表現(xiàn)的過(guò)于劇烈，也不要在客戶(hù)闡明狀況后急于與客戶(hù)爭(zhēng)辯，更不要在這一輪電話(huà)中就用有關(guān)法律義務(wù)和違約問(wèn)題要挾客戶(hù)。過(guò)早暴露本人的需求、過(guò)早亮出底牌，只會(huì)讓客戶(hù)早做應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，只會(huì)對(duì)下一波會(huì)談更不利。

　　第三步，第二次書(shū)面“私函”假如72小時(shí)之內(nèi)未得到甲方有效書(shū)面恢復(fù)，就要著手第二次書(shū)面催款。（所謂有效回復(fù)，就是明白獲知收款的大約時(shí)間、大約支付方式和金額；如客戶(hù)未回復(fù)，或僅在回復(fù)中給出不置可否的答案，或還在找各種非乙方問(wèn)題的客觀(guān)借口，則視為無(wú)效。）

　　發(fā)件人：MD:收件人：客戶(hù)方市場(chǎng)總監(jiān)（或該項(xiàng)目的最高擔(dān)任人，普通是開(kāi)大型會(huì)議時(shí)呈現(xiàn)的指導(dǎo)，市場(chǎng)部預(yù)算最終審核人和確認(rèn)人）郵件內(nèi)容：闡明欠款狀況，聲明希望先與高層單獨(dú)溝通，以求在事態(tài)開(kāi)展到更嚴(yán)重地步之前，先私自處理。并明白告知客戶(hù)方，希望盡快落實(shí)付款的大致時(shí)間，并通知乙方。這種高層一對(duì)一“私信往來(lái)”的方式，既堅(jiān)持修養(yǎng)禮貌，又本著大局為重以和為貴的態(tài)度，希望能積極有效地處理眼前問(wèn)題。假如一開(kāi)端就公開(kāi)化，會(huì)讓客戶(hù)高層在下屬面前沒(méi)有面子，場(chǎng)面會(huì)鬧得更僵，欠款更收不回來(lái)。私函發(fā)出后，客戶(hù)方高層普通都會(huì)十分注重，并召集下屬商量。因而這段期間MD能夠不用致電對(duì)方，通常比擬客氣的客戶(hù)高層會(huì)主動(dòng)電話(huà)聯(lián)絡(luò)MD。完成以上追款三部曲，大局部比擬正軌的甲方都會(huì)搞定。但假如碰到不是很正軌、成心拖欠或認(rèn)賬的客戶(hù)，則需求經(jīng)過(guò)以下方式：

　　第四步、第三封催款公函:第三封催款公函的正文大局部?jī)?nèi)容與第一封相同，這里僅講二者區(qū)別：1、收件人：客戶(hù)方市場(chǎng)總監(jiān)（甲方其他相關(guān)人員為被抄送人）2、發(fā)件人：乙方財(cái)務(wù)總監(jiān)3、郵件正文（增加）：

　　自我引見(jiàn)；交接通知：客戶(hù)指導(dǎo)由于欠款拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，乙方財(cái)務(wù)、法務(wù)和行政高層曾經(jīng)高度注重并已介入并擔(dān)任催款工作。聲明：希望甲方盡快給予關(guān)于付款時(shí)間的有效書(shū)面回復(fù)。若在5-10個(gè)工作日之內(nèi)未收到書(shū)面回復(fù)或給出合理的欠款緣由，乙方將中止一切正在停止中的對(duì)甲方的效勞工作，并提交法務(wù)部門(mén)處置追款事宜。通常狀況下，此郵件一發(fā)，場(chǎng)面根本鬧僵，是和解還是撕逼，就要看甲方的詳細(xì)狀況。

　　第五步、停工+律師函:多數(shù)狀況下，客戶(hù)都會(huì)依照5-10工作日的期限，與乙方停止溝通。由于無(wú)論是停工還是訴訟，都會(huì)讓甲方利益受損。

　　人在江湖飄，誰(shuí)能不挨刀。挨刀就挨刀，記得要自保。反觀(guān)這一系列套路，歸根結(jié)底就靠一樣?xùn)|西：合同！所以最后要提示各位：

　　1、干活之前務(wù)必先簽合同（并確認(rèn)報(bào)價(jià)）！

　　2、簽合同時(shí)務(wù)必多檢查幾遍，留意研討好每一項(xiàng)條款的措辭利害，躲避驗(yàn)收和付款上不置可否的字眼；合同文字啰嗦一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，千萬(wàn)要確切精準(zhǔn)。相似“包括，但不限于：”“除……狀況外”“并or或”等差之毫厘，繆以千里的字眼，一定要格外當(dāng)心。